“我們(men) 基本上都是客戶指定本體(ti) ，沒辦法。”當眼前的人無奈地說出為(wei) 什麽(me) 不用國產(chan) 本體(ti) 的時候，“又是指定”這是心裏的第一反應，但聽得多了，不免為(wei) 國產(chan) 機器人擔憂：這麽(me) 多的國產(chan) 係統集成商，卻沒有多少家敢理直氣壯地說我們(men) 以國產(chan) 本體(ti) 為(wei) 主。

這並不是危言聳聽，GGII數據表明：國內(nei) 前120名集成商都是進口機器人的合作夥(huo) 伴，這透露出一個(ge) 嚴(yan) 峻的問題：國產(chan) 機器人本體(ti) 企業(ye) 沒有好的經銷渠道，如果是這樣，即便國產(chan) 機器人本體(ti) 性能真的已經做到跟國外品牌很接近甚至超過國外品牌，誰來推？靠本體(ti) 企業(ye) 自己顯然是不夠的。

此前，高工機器人針對係統集成商進行過一次調查問卷，在使用的機器人品牌一欄中，清一水的國外品牌中難得看到國產(chan) 品牌的身影，慶幸的是有些係統集成商有自主的品牌。

當國產(chan) 機器人企業(ye) 在係統集成商那裏四處碰壁的時候，也許聽得最多的一句話也是最不甘心的一句話就是：對不起，我們(men) 的機器人是客戶指定的品牌。這就好比劍客辛辛苦苦磨好了劍，卻不給他亮出來的機會(hui) 一樣。你說國外品牌好，可以，我們(men) PK一下，願賭服輸，輸了我繼續努力，可是這麽(me) 一句“指定品牌”，連PK的機會(hui) 都沒有。

如何改變這一困局？終端客戶為(wei) 什麽(me) 會(hui) 指定品牌？崇洋媚外？這其中深層次的問題還是認知和信任問題。

正如業(ye) 內(nei) 人士所說，其實終端企業(ye) 才不會(hui) 管你用的是誰家的機器人，重要的是你能不能用最少的成本解決(jue) 產(chan) 線問題，能不能降本增效。而要打破終端企業(ye) 和本體(ti) 企業(ye) 之間的認知鴻溝關(guan) 鍵就在於(yu) 係統集成商。

高工谘詢董事長張小飛博士認為(wei) ，現在本體(ti) 和集成商以及終端客戶之間有一定的距離導致本體(ti) 企業(ye) 和核心客戶的戰略合作關(guan) 係非常弱，這個(ge) 坎怎麽(me) 跨過去，需要本體(ti) 企業(ye) 和係統集成商一起深入企業(ye) 去探索，把各種需求倒推過來看如何合作，比如說利益分享、責任共擔。

終端企業(ye) 對於(yu) 國產(chan) 本體(ti) 企業(ye) 不了解這情有可原，畢竟大部分的終端企業(ye) 不會(hui) 直接接觸本體(ti) 企業(ye) ，但事實上，很多係統集成商對於(yu) 國產(chan) 本體(ti) 企業(ye) 也是一知半解，更別提應用。廣州德恒科技技術中心副總經理惠智剛坦言，在接觸高工機器人之前，對國產(chan) 機器人本體(ti) 企業(ye) 並不了解，接觸的基本上都是國外品牌。如何讓係統集成商聽到國產(chan) 機器人的聲音，這是首先要解決(jue) 的問題，而後，則是建立信任關(guan) 係的問題。

在冒著被終端客戶質疑的前提下，如何讓係統集成商對他們(men) 說“我有更好的本體(ti) 推薦”，這種信任關(guan) 係如何建立？在利元亨研究院院長杜義(yi) 賢看來，必須是長期合作的客戶，像談戀愛一樣的關(guan) 係才能讓係統集成商做到這一步。

此前，有知情人士表示，國產(chan) 機器人本體(ti) 和係統集成商的關(guan) 係並不密切，別說合作開發項目，出了問題也沒有共同承擔風險的機製。

性能這個(ge) 老生常談的顯然是無法避開的，國內(nei) 本體(ti) 整體(ti) 性能要低於(yu) 國外品牌這是客觀存在的問題，這也是很多係統集成商不信任國產(chan) 品牌的原因。但這個(ge) 也確實不是一時半會(hui) 可以追趕的，畢竟，外資企業(ye) “吃過的鹽”比國產(chan) 企業(ye) “吃過的米”還多。

不過，不容忽視的是，從(cong) 某些單獨的指標來看，國產(chan) 機器人的性能已經慢慢開始超越國外品牌，比如勃肯特並聯機器人的速度，在6月13日高工機器人舉(ju) 辦的集成商大會(hui) 上，勃肯特就帶來了其顛覆性的並聯機器人新品，標準節拍可達500次/分鍾。而在一些細分領域，國產(chan) 機器人甚至已經成為(wei) 行業(ye) 首選，比如埃斯頓的折彎機器人和光伏組件裝配作業(ye) 機器人。

在之前，我們(men) 一直強調國產(chan) 機器人與(yu) 國外品牌的競爭(zheng) 優(you) 勢在於(yu) 價(jia) 格和後期的服務，而在這一想法下，國產(chan) 機器人的價(jia) 格確實一再創新低。

除了後期的服務之外，前期的切入也很重要。杜義(yi) 賢指出，我們(men) 現在需要的本體(ti) 是拿到這個(ge) 案子的時候就可以切入，幫我們(men) 提供好思路。“國外品牌在前期做的確實比較好，當係統集成商在談某個(ge) 項目的時候，國外品牌已經嵌入進來了，而不是把方案說好了去選本體(ti) 品牌，那個(ge) 時候本體(ti) 企業(ye) 再切入進來已經晚了。”杜義(yi) 賢說，“本體(ti) 和集成商的關(guan) 係應該在剛開始的時候就聯合在一起，共同推進項目。”

“機器人本體(ti) 企業(ye) 要跟集成商站的非常緊密，不是夫妻的關(guan) 係，是兄弟關(guan) 係，兄弟是一輩子的關(guan) 係。”張小飛認為(wei) ，本體(ti) 和集成商需要做到共進退和共擔風險、共享利益。

那麽(me) ，國產(chan) 本體(ti) 和係統集成商如何建立親(qin) 密的關(guan) 係？

在立誌躋身全球機器人“第一陣營”的同時，埃斯頓集團機器人事業(ye) 群聯席CEO諸春華表示，埃斯頓未來要走的路線就是要與(yu) 係統集成商共同發展。目前，埃斯頓已經在全國各地尋找不同行業(ye) 的集成商合作，希望把本體(ti) 的量做起來，把產(chan) 品的性價(jia) 比做高，進一步支持係統集成商。

勃肯特董事長王嶽超表示，勃肯特2018年底對外宣布不再做集成服務，這是勃肯特與(yu) 係統集成商建立合作關(guan) 係的第一步。“我們(men) 立誌要把機器人做到性價(jia) 比最高，讓集成商對價(jia) 格、質量、服務滿意，聯合集成商協同發展，合作共贏。”

溱者智能科技CTO吳靜也表示，我們(men) 會(hui) 劃清自己的利益的邊界，盡量不去侵入集成商的利益，但是我們(men) 也要守住自己合理的利益。“我們(men) 從(cong) 技術上幫助係統集成商解決(jue) 客戶的一些問題，但是我們(men) 肯定不會(hui) 獨立去麵對客戶，一定要跟集成商之間建立一種非常信任的關(guan) 係，邊界就是相互尊重各自的利益。”

配天機器人總經理索利洋認為(wei) ，為(wei) 了推動與(yu) 集成商的合作，機器人本體(ti) 企業(ye) 應該從(cong) 服務的響應速度和服務人員到現場的及時性，以及集成商在實施方案的時候人員的技術支持做到位，如果積極配合的態度都沒有，那國產(chan) 機器人就更沒有機會(hui) 了，在商務利益上要保護集成商的利益。

他表示，希望與(yu) 集成商形成深度合作的關(guan) 係。而配天機器人吸引係統集成商有兩(liang) 點：一是配天的產(chan) 品品質；二是最新的價(jia) 格，據悉，配天機器人所有機器人在今年6月份降價(jia) 幅度都在1萬(wan) 上下，有些機型的降價(jia) 幅度甚至達到2萬(wan) 元級別。除此之外，配天希望與(yu) 係統集成商共同發展，提供更多的的服務，除了本體(ti) 之外，還可以為(wei) 集成商定製工藝，把工藝固化到機器人軟件裏。

在價(jia) 格上，主推15000元SCARA的天太機器人更是直接表明了跟集成商合作的誠意。天太機器人總經理張興(xing) 華表示，15000元對客戶來說隻是一個(ge) 敲門磚，天太機器人有更多高附加值的產(chan) 品，可以幫助係統集成商共同開發行業(ye) 的應用。天太機器人還能為(wei) 企業(ye) 提供OEM／ODM服務。

在一諾基業(ye) 總經理郭勇看來，任何一個(ge) 項目的失敗其實不是單方麵的，一個(ge) 是集成商和本體(ti) 同時都有責任的，而本體(ti) 要用本體(ti) 製造商的能力、經驗去告訴集成商怎麽(me) 做最合適。

張小飛博士認為(wei) ，國產(chan) 本體(ti) 廠商首先應該沉下去，沉到終端用戶中去，與(yu) 終端用戶共同成長、長期合作，而不能互相埋怨。

其次，本體(ti) 企業(ye) 與(yu) 係統集成商的關(guan) 係首先是共擔風險的關(guan) 係，係統商在前線作戰，本體(ti) 企業(ye) 在後麵需要提供大量的支持，尤其在現在各種需求、變化非常快的情況下，抱團取暖不失為(wei) 一種好的方式。甚至本體(ti) 企業(ye) 可以拿出決(jue) 心，與(yu) 係統集成商進行資本層麵上的合作，這樣才能成為(wei) 真正的一家人。

在索利洋看來，本體(ti) 企業(ye) 和係統集成商共同承擔的風險在雙方建立商務合作的基本前提下就應該說清楚，白紙黑字寫(xie) 清楚。事實上，係統集成商對於(yu) 要求本體(ti) 做的工作非常多，商務賠款條款非常苛刻。