在建築機械行業(ye) 耕耘了6年的馬同偉(wei) ，於(yu) 2020年切換到了一個(ge) 競爭(zheng) 更充分的紅海市場——激光切割機。

“2020年，我們(men) 公司發展到一定程度了，當時考慮拓展品類。之前主營是在線上做建築類機械設備外貿業(ye) 務，2020受疫情影響，設備需求量直線下降，我們(men) 就考慮重新選賽道。濟南是國內(nei) 激光切割機聚集地之一，產(chan) 業(ye) 供應鏈也非常完善了，雖然這個(ge) 行業(ye) 競爭(zheng) 已經進入到了紅海市場，但我們(men) 還想試一試。”

2020年，山東(dong) 銳圖激光科技有限公司（以下簡稱“銳圖激光”）正式成立。這個(ge) 時間節點行業(ye) 競爭(zheng) 激烈到什麽(me) 程度呢？激光設備的價(jia) 格大幅下降，從(cong) 上百萬(wan) 元降到二三十萬(wan) 元。

另一方麵，受疫情影響，激光切割機線下合作談判的渠道走不通了，而激光切割機應用在工業(ye) 製造領域的範圍非常廣泛，市場的需求仍然大量存在，越來越多的采購需求湧到了線上。

當時，馬同偉(wei) 分析了一下市場供需情況，國內(nei) 的同行沒辦法出國參展，而國外的客戶也很難實地來驗貨，大量的客戶采購隻能轉戰線上，在互聯網電商平台做推廣，正是馬同偉(wei) 和他的團隊之前積累的優(you) 勢，所以他們(men) 迅速布局線上電商平台，解決(jue) 獲客渠道的問題。

高性價(jia) 比、平台搜索優(you) 化，銳圖激光很快通過線上渠道打開了數字外貿市場。“剛成立那會(hui) 兒(er) ，線下的龍頭企業(ye) ，他們(men) 自身市場已經很穩定，對線上渠道並不是非常看重，而線上同類型的賣家大多數以貿易型企業(ye) 居多，（相比起來）工貿一體(ti) 的製造企業(ye) 在平台上更有機會(hui) 。”馬同偉(wei) 通過線上營銷、快速鋪貨等方式，站穩了腳跟。

3年之內(nei) ，活下來。是馬同偉(wei) 定下的一個(ge) 小目標。

圖片來源：受訪對象提供

在國內(nei) 市場，激光切割機行業(ye) 已經不乏大族激光（SZ002008，股價(jia) 26.08元，市值274億(yi) 元）、聯贏激光（SH688518，股價(jia) 28.53元，市值86億(yi) 元）等頭部上市公司，要想在行業(ye) 內(nei) 占得一席之地，需要持續深耕，銳圖激光目前產(chan) 品毛利率維持在10%左右，短期內(nei) 要在行業(ye) 內(nei) 賺錢，很難。

加之國內(nei) 部分製造企業(ye) 由於(yu) 市場需求疲軟，製造產(chan) 能下滑，對激光切割機等產(chan) 品的需求量也開始下滑，內(nei) 貿供給過剩，越來越多的激光切割企業(ye) 也轉戰外貿市場。

早一步布局線上渠道的銳圖激光，這幾年出口額增速都保持在了約30%。但風險仍然存在，馬同偉(wei) 表示：“未來利潤的增長點在於(yu) ，等到公司突破2億(yi) 元之後，在一些核心部件的采購商那兒(er) ，才更具備話語權和價(jia) 格優(you) 勢。”除了采購激光切割機內(nei) 部核心的元器件，銳圖激光在激光器切割機生產(chan) 的一些重要環節中，更強調自主生產(chan) ，以便節約生產(chan) 成本、提高交貨的穩定性。

疫情防控政策逐步優(you) 化後，馬同偉(wei) 計劃在2023年一月份去線下參展。光有線上渠道，沒有線下客戶資源的拓展，還是不夠完善的。歐洲是銳圖激光接下來計劃重點拓展的市場。馬同偉(wei) 分析，歐美的很多客戶購買(mai) 力不如之前那麽(me) 強勁，他們(men) 也更看重高性價(jia) 比的工業(ye) 設備，市場的需求仍然存在。