在山東(dong) 濟南東(dong) 南部，大族激光、華工激光、新天科技、領秀激光、銳圖激光等一個(ge) 個(ge) 激光設備廠房在此林立。

他們(men) 有的是行業(ye) 龍頭遠道而來，有的是本土雄厚工業(ye) 基礎孕育的自主生產(chan) 基地，有的則是專(zhuan) 注於(yu) 跨境電商的中小型民企。他們(men) 鍛造出享譽國內(nei) 外“最快的刀”“最準的尺”“最亮的光”，成就了濟南fun88官网平台產(chan) 業(ye) “第三極”的地位。

出口規模全國第一

從(cong) 1985年鑄鍛所研製出中國第一台激光切割機開始，濟南用了38年的時間培育出20餘(yu) 家核心企業(ye) 、200多家中小企業(ye) ，年產(chan) 值達百億(yi) 級的激光產(chan) 業(ye) 鏈。2020年濟南激光產(chan) 業(ye) 收入突破120億(yi) 元，2021年突破150億(yi) 元，2022年突破180億(yi) 元。

不同於(yu) 依靠內(nei) 需發展形成的深圳和武漢兩(liang) 大激光產(chan) 業(ye) 基地，濟南激光產(chan) 業(ye) 厚植於(yu) 機床工業(ye) 基礎，依托外需和進出口貿易發展壯大。作為(wei) 我國北方最大的激光產(chan) 業(ye) 基地，濟南在晶體(ti) 材料、核心零部件、激光成套裝備領域湧現出一批技術創新企業(ye) ，其激光設備出口量、出口額近年來一直位列全國第一，已成為(wei) fun88官网平台產(chan) 業(ye) 的重要一極。

第一財經記者調研發現，濟南大部分激光製造企業(ye) 都涉足出口貿易，年出口激光裝備4000餘(yu) 台，形成了1000餘(yu) 人的專(zhuan) 業(ye) 外貿及電商人才隊伍，他們(men) 熟悉電商平台和外貿業(ye) 務，有成熟的海外銷售渠道。

馬同偉(wei) 自2014年開始做建材加工機械設備跨境電商生意，但金屬、建材加工行業(ye) 天花板較低、市場體(ti) 量小，加之2020年疫情暴發，外貿受阻，迫於(yu) 生存壓力，公司不得不拓寬產(chan) 品品類。2020年9月，馬同偉(wei) 將業(ye) 務切換到激光機械跑道，成立了銳圖激光。

作為(wei) 新生力軍(jun) ，僅(jin) 在第一年，依靠五六個(ge) 人的線上銷售團隊，銳圖激光的跨境電商業(ye) 務就做到了2000萬(wan) 元人民幣（下同）的銷售規模。

不同於(yu) 受疫情影響的企業(ye) ，疫情三年，銳圖激光靠阿裏巴巴國際站直播渠道發展了不少客戶資源，單場直播最高觀看人數可達1000人以上。持續2個(ge) 小時的直播，銳圖激光的外貿團隊都會(hui) 用英文向外國客商展示工廠，實時展現車間生產(chan) 狀態，對於(yu) 外國客商的提問，也是有問必答。這樣的方式不僅(jin) 拉近了廠家與(yu) 客商之間的距離，也增加了彼此間的信任。

“直播加速了客戶下單的時間進程。”馬同偉(wei) 告訴第一財經記者，有的客戶在直播過程中就會(hui) 當場下單，一般客單價(jia) 在5萬(wan) 美元左右，更多高意向客戶即便沒有當場下單，也會(hui) 持續聯係我們(men) 。如今，銳圖激光外貿銷售團隊已擴容到30人，銷售人員平均客單價(jia) 可達到20萬(wan) ～30萬(wan) 元。

瞄準激光設備海外市場的還有濟南老牌激光打標機廠家新天科技。2008年金融危機後，新天科技為(wei) 尋找新的增長點，於(yu) 2010年創建了外貿銷售團隊，但當年一個(ge) 訂單都沒接到。次年，新天科技重振旗鼓，與(yu) 阿裏巴巴國際站合作，全年共簽下20多單、200多萬(wan) 元的出口訂單。完成從(cong) 0到1的突破後，新天科技業(ye) 務重心逐漸向海外市場傾(qing) 斜，出口產(chan) 品線也從(cong) 小型激光打標機擴大到超高功率大幅麵激光切割機、三維機器人及自動化柔性生產(chan) 線等激光設備，去年營收規模突破3億(yi) 元，其中外貿份額占比高達70%。

不僅(jin) 依靠互聯網出海等方式線上引流，新天科技還建立了海外本土化銷售服務和品牌代理商渠道，構建直營銷售服務機構，去年已建成韓國直營店，今年計劃在歐洲、東(dong) 盟、美國布局直營店。

新天科技總經理賈玉磊表示，海外直營店建成後，可大大降低海外客戶的售後服務成本，提升海外市場本土化服務水平，再以服務帶動銷售，提升產(chan) 品競爭(zheng) 力。有了海外橋頭堡後，客戶也不再局限於(yu) 中小企業(ye) ，以韓國為(wei) 例，自建成韓國直營店後，當地的三星、LG電子、大宇等知名企業(ye) 都已成為(wei) 了公司客戶，去年韓國市場銷售額也比疫情前翻了兩(liang) 番。

激光產(chan) 業(ye) 服務機構“激光之家”負責人童吉山在接受第一財經記者采訪時表示，憑借敏銳的嗅覺、完全的市場性和靈活的運作機製等特質，在全球100多個(ge) 國家和地區都有濟南激光企業(ye) 的拓展身影。阿裏巴巴國際站上fun88官网平台企業(ye) 排名靠前的大都來自山東(dong) 濟南。

如何跳出同質化競爭(zheng)

公司業(ye) 務在不斷擴大，但馬同偉(wei) 也表示，近年來，濟南激光企業(ye) 在平台推廣上的投入內(nei) 卷嚴(yan) 重。以阿裏巴巴國際站平台的問鼎詞為(wei) 例，一個(ge) 核心搜索關(guan) 鍵詞的標價(jia) 高達幾十萬(wan) 元，“別看這麽(me) 貴，由於(yu) 這些具有排他性的關(guan) 鍵詞，企業(ye) 為(wei) 此搶破了頭”。

如何讓自己在平台上的排名靠前，博得更多海外客戶的關(guan) 注，考驗著企業(ye) 運營能力。“為(wei) 了吸引客戶，必須把產(chan) 品的性價(jia) 比打磨到極致，前期為(wei) 了促成交易犧牲一部分利潤在所難免，把價(jia) 格給到最優(you) 先獲客。”馬同偉(wei) 說。

如此一來，企業(ye) 之間、同類產(chan) 品之間的價(jia) 格戰也在所難免。賈玉磊也表示，2008年以前，激光在國內(nei) 的應用沒有海外市場成熟，做同一個(ge) 渠道、同樣產(chan) 品的公司很多，近年來同質化競爭(zheng) 也愈來愈激烈。當然，同質化競爭(zheng) 激烈也並非全然是壞處，賈玉磊告訴第一財經記者，整個(ge) 賽道也隨著這樣的競爭(zheng) ，提高了國際話語權。

“要跳出激烈的同質化競爭(zheng) ，必須提升產(chan) 品技術含量。”賈玉磊說，“去年年底開始，我們(men) 陸續組織拜訪主要國家發現了新的趨勢。我們(men) 過去合作的都是中小型工業(ye) 企業(ye) ，大客戶還是與(yu) 國外大品牌合作，而不是跟中國企業(ye) 合作，主要問題還是出在中國的產(chan) 品上”。

童吉山表示，濟南激光企業(ye) 出口產(chan) 品較為(wei) 傳(chuan) 統，但大型企業(ye) 對激光產(chan) 品的智能化、數字化要求很高。麵臨(lin) 這樣的困境，產(chan) 品升級顯得尤為(wei) 重要。比如在單個(ge) 機器的基礎上增加自動化、智能化和數字化的附加功能，實現自動上料、自動下料、自動分揀；要求數據共享，加工數據和全車間的管理數據之間共享，提升產(chan) 品競爭(zheng) 力以實現客戶的升級。

第一財經記者采訪發現，濟南激光企業(ye) 也在謀求提高產(chan) 品的含“技”量。銳圖激光目前有6位研發人員，今年計劃擴充至10~15個(ge) 研發人員，同時企業(ye) 也在考慮校企聯動合作。

領秀激光目前擁有20人的研發團隊，研發投入占營收5%~8%，在濟南同行中屬於(yu) 投入占比較大的企業(ye) 。領秀激光總經理劉廣峰告訴第一財經記者，目前內(nei) 貿進入洗牌階段，國外市場利潤空間更大，對於(yu) 抱著“掙快錢”目的進入行業(ye) 的人，會(hui) 感覺到內(nei) 卷。但像領秀激光這樣進入激光賽道時間較長的企業(ye) ，第一要保持品質，走長遠的品牌路線；第二如果客戶是采購商或者經銷商等大型買(mai) 家，可能會(hui) 積極尋求合作。

新天科技則已經在試產(chan) 玻璃激光切割鑽孔加工設備，賈玉磊預計：“這個(ge) 市場的規模不亞(ya) 於(yu) 金屬激光切割加工規模（裝備產(chan) 值1000億(yi) 元），預計將成為(wei) 新的藍海”。

不斷發展的濟南本土出海民企，讓當地激光裝備產(chan) 業(ye) 愈加聲名在外，自2020年以來，一批名企大廠紛紛北上發展。2020年，總部在廣東(dong) 佛山的宏山激光在濟南高新區建廠。同年，總部在蘇州的迅鐳激光在濟南設立國際電商中心。2021年，大族激光智能製造基地落戶濟南高新區。來自武漢的華工激光是在2019年研發出國內(nei) 首套三維五軸激光切割機，目前應用到沃爾沃、吉利、長城等20多個(ge) 汽車品牌，這家企業(ye) 也醞釀在濟南“落子”……這些大廠北進的故事有望將濟南激光裝備產(chan) 業(ye) 帶發展推向另一個(ge) 高潮。

濟南高新區智能裝備產(chan) 業(ye) 發展中心副主任趙巍認為(wei) ，未來，濟南激光產(chan) 業(ye) 要瞄準高功率、高效率、高精度整機裝備；轉向以實現客戶需求為(wei) 導向的柔性化、集成化生產(chan) ；在核心部件小型化方麵實現突破，走出同質化競爭(zheng) 的窠臼，形成產(chan) 業(ye) 領先優(you) 勢。