招商策劃

招商策劃的關(guan) 鍵要素：準確的目標定位、有戰略高度、知己知彼，把握優(you) 勢及能夠突破成規。

1要有準確的目標定位

招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，隻能做表麵文章，流於(yu) 形式。比如，要策劃一次項目洽談會(hui) ，首先得為(wei) 本次洽談會(hui) 定出一個(ge) 切實可行的目標。如：推出招商項目多少項?引進外資多少美元?簽訂意向多少項?目標確定後，整個(ge) 洽談會(hui) 的一切工作都要圍繞著實現這幾個(ge) 目標來進行。如材料的準備、新聞發布會(hui) 等等。總之，準確的目標定位是招商策劃成功的第一要素。

2要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠

任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限於(yu) 一時一地或孤立的一家企業(ye) 、一個(ge) 項目。策劃要有戰略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續不斷，影響深遠。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區的中長期及近期發展的規劃，摸清世界範圍內(nei) 的跨國公司、大商社以及中小企業(ye) 的投資動問和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰略，係統地製定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為(wei) 和急功近利的現象。即招商策劃要協調好短期與(yu) 長遠、局部與(yu) 全局的關(guan) 係，要明確各個(ge) 時間段重點的招商領域、招商的國家和地區，使招商做到有的放矢。招商發展戰略要成為(wei) 本地區社會(hui) 經濟發展戰略的一部分。隻有把招商戰略納入到本地區社會(hui) 經濟發展戰略中去，招商戰略才能很好地與(yu) 本地區的社會(hui) 經濟發展戰略銜接起來，使招商成為(wei) 實現本地區社會(hui) 經濟發展戰略的一種有效萬(wan) 式。

3要知己知彼，把握優(you) 勢

商場如戰場，古人總結的"知己知彼，百戰不殆"這一戰爭(zheng) 法則同樣適用於(yu) 當今的招商過程。招商必然涉及兩(liang) 個(ge) 行為(wei) 主體(ti) ――"我方"與(yu) "對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩(liang) 個(ge) 最根本要素。第一，"我方"必須擁有自己的優(you) 勢，這種優(you) 勢對"對方"要有吸引力;第二，"我方"要了解"對方"的需求，並告訴"對方"我們(men) 能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們(men) 要對這兩(liang) 個(ge) 根本要素加以細化。比如，"我方"的優(you) 勢有哪些?有政策優(you) 勢、環境優(you) 勢、人才優(you) 勢、市場優(you) 勢等等，我們(men) 要將自已的優(you) 勢一一找出來。在看到自己優(you) 勢的同時，我們(men) 也要知道自已的不足，並且盡力地去彌補和克服這些不足。隻有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己隻是問題的一方麵，更重要的是我們(men) 要了解"對方"的要求。如外商的投資意向是什麽(me) ?外方希望重點投資於(yu) 哪些產(chan) 業(ye) ?外方可能接受的土地價(jia) 格及其他費用是多少?外方對"我方"最擔心的是什麽(me) ?對"我方"和"對方"都有了一個(ge) 盡可能詳盡的了解之後，我們(men) 的招商策劃就變得較有把握、較為(wei) 可靠了。

4要突破成規，另辟蹊徑

隨著世界經濟一體(ti) 化進程的加快，世界範圍內(nei) 的經濟聯係變得日益廣泛和密切，招商這一經濟形式也越來越多地為(wei) 各個(ge) 國家和地區所采用。招商加劇了各個(ge) 國家和地區之間的競爭(zheng) ，要在這種激烈的招商競爭(zheng) 中取得突破，就要有新的招數，把握機遇，達到出奇製勝的效果。如果其他招商單位采取降低地價(jia) 、減免稅收的辦法來吸引外資，我們(men) 也隻是一味地模仿這種做法，這種競爭(zheng) 的結果隻會(hui) 讓外商坐收漁翁之利。當然，我們(men) 並無意否定那些傳(chuan) 統的、並且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們(men) 隻是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規，另辟蹊徑。要注意求新求實，體(ti) 現自己的特色，不要人雲(yun) 亦雲(yun) ，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nei) 容和雙方的合作方式等各個(ge) 方麵。

5要把握時機，適度超前

一個(ge) 完整的招商過程往往包括以下幾個(ge) 階段：招商策劃——信息的收集——雙方接觸——洽談路演——簽約——項目籌建——建成投產(chan) 。從(cong) 這個(ge) 過程中我們(men) 可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個(ge) 招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。比如，我們(men) 決(jue) 定某個(ge) 時候要到去組織一次招商會(hui) ，決(jue) 定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應在招商會(hui) 開始前的半年或更早的時候進行。因為(wei) 太倉(cang) 促，無法保證作出周密而係統的策劃;如果策劃工作質量不高，招商會(hui) 的效果也就難以保證。當然，策劃工作也不是越早越好。究竟應提前多久開始策劃?一般應由招商會(hui) 規模的大小，洽談項目的多少，招商會(hui) 的內(nei) 容，需辦哪些手續及辦手續的難易程度等這些因素來決(jue) 定。策劃工作做得太早，由於(yu) 時間越長，可變因素越多，到招商會(hui) 開始時，有些情況會(hui) 發生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。

招商策劃的流程：目標確立——圍繞目標搜集各種資料——製定各類方案——比較選擇各類方案。

1確立目標

招商策劃是招商過程的第一步，那麽(me) ，招商策劃程序的第一步又是什麽(me) 呢?策劃程序的第一步是確立目標。隻有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個(ge) 方麵：第一，要達到的目標是什麽(me) ;第二，圍繞目標進行隨後的一切工作;第三，目標是否得到了實現。

2廣泛搜集各方麵資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。從(cong) 一定程度上來說，招商過程就是一個(ge) 收集信息、尋找機遇、尋求合作夥(huo) 伴的過程。一個(ge) 地區、一個(ge) 單位的信息流量大、信息麵廣，就有可能獲得較多的招商機會(hui) ，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與(yu) 外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。

收集信息時要把握如下幾個(ge) 要點：第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們(men) 策劃新聞發布會(hui) 時，事先理所當然要重點收集與(yu) 新聞發布會(hui) 相關(guan) 的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為(wei) 有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬(wan) 變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新，我們(men) 要嚐試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，並提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內(nei) 信息才有價(jia) 值，過時的信息是一錢不值的。我們(men) 要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從(cong) 而使信息的價(jia) 值量大增。

3製訂各類招商方案

製訂方案是招商策劃的一個(ge) 重要程序，因為(wei) 方案的優(you) 劣直接影響招商策劃後幾個(ge) 程序的進行，直接關(guan) 係到招商效果的大小。因此，必須極為(wei) 重視招商方案的製訂這一環節。

招商方案的製訂要考慮兩(liang) 個(ge) 因素：一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。製定招商方案要切合實際，製訂的目標要能夠實現，或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，製訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時製訂各類方案，以利於(yu) 決(jue) 策人物能比較選擇其中最優(you) 的方案。為(wei) 什麽(me) 要同時提出各類招商方案?這是因為(wei) 方案的提出與(yu) 實施之間有一個(ge) 時間差，在這個(ge) 時間差裏，可能會(hui) 由於(yu) 政策、市場或政治、軍(jun) 事、文化等因素的變化而使整個(ge) 招商環境發生改變，從(cong) 而使原先製訂的招商方案無法實施。如果我們(men) 同時製訂幾類招商方案，當一個(ge) 方案不可行時可以實施另一個(ge) 方案，這樣就能化被動為(wei) 主動。

4選擇最優(you) 方案

招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為(wei) 招商策劃中一個(ge) 帶有決(jue) 策意義(yi) 的重要環節。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績;如果方案選擇不當，就會(hui) 影響效果。

那麽(me) ，如何比較選擇最優(you) 招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與(yu) 我們(men) 招商工作的長遠戰略目標相一致。前麵已經提到，招商是一項係統工程，我們(men) 對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體(ti) 的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與(yu) 我們(men) 長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。