與(yu) Carbon公司生產(chan) 合作夥(huo) 伴銷售經理Bob Gafvert的對話

Bob Gafvert在最近為(wei) 塑料加工商製造商協會(hui) （Manufacturers Association for Plastics Processor）舉(ju) 辦的網絡研討會(hui) 上分享了他對構建增材技術所需的條件、需要應對的挑戰和機會(hui) 的看法。

在目睹了增材製造業(ye) 的發展 — 從(cong) 1996年他第一次使用一台製造澱粉和石膏模型的早期機器開始，到如今每年200億(yi) 美元的增材製造市場上，Gafvert致力於(yu) 推廣Carbon的液態樹脂技術 — 他確信增材技術將繼續增長並極大地影響全球經濟。他認為(wei) ，對於(yu) 許多注塑成型商而言，增材製造是傳(chuan) 統業(ye) 務模式的增加。“增材將對注塑業(ye) 務起到補充作用。”他說，“它不會(hui) 取代注塑，但會(hui) 起到補充的作用，特別是在產(chan) 量較低時。類似於(yu) 30年前EDM (電火花加工工藝)和CNC (數控加工)的關(guan) 係。DEM並沒有取代CNC，但帶來了更大的靈活性。”

當注塑成型商考慮如何將增材製造技術加入現有的業(ye) 務中時，Gafvert認為(wei) 行業(ye) 成員應深入探討為(wei) 什麽(me) 他們(men) 要加入增材文化，了解可以選擇有哪些可用的增材技術，並研究如何利用這些技術來擴展業(ye) 務。這將是一個(ge) 反複的過程，在此過程中，公司需要招集管理層，銷售和工程部門一起坐下來討論，找到可能的答案，然後圍繞這些選項來重新評估"為(wei) 什麽(me) "、"做什麽(me) " 和 "如何做"。

我們(men) 為(wei) 什麽(me) 要這麽(me) 做？

為(wei) 了脫穎而出。 Gafvert表示，大多數模塑商都在尋求在與(yu) 競爭(zheng) 對手的比較中脫穎而出。“有一部分人會(hui) 以交貨及時，質量上乘，還有一支出色的工程團隊為(wei) 目標。” 他說，“但是，這些事情不是理所當然嗎？這些不正是客戶對模具製造商的期望嗎？能夠提供可靠的增材製造服務很可能是真正脫穎而出的有效途徑。

為(wei) 了重新奪回失去的生意。Gafvert提出了這樣一個(ge) 情形：模塑商有時不得不拒絕訂單，因為(wei) 他沒有一種特定的衝(chong) 床或必需的輔助設備來100%完成一個(ge) 零件的加工。增材製造可能會(hui) 填補空白，扭轉這個(ge) 失去的銷售機會(hui) 。

為(wei) 了吸引下一代參與(yu) 。一些製造商經常會(hui) 問：“我們(men) 該如何讓下一代工程師參與(yu) 到工作勞動隊伍中來？我們(men) 如何吸引高中生並向他們(men) 展示製造業(ye) 的機會(hui) ？製造業(ye) 不是很酷嗎？” 增材製造技術，3D打印會(hui) 很好地吸引年輕的一代。

成為(wei) 更強大的競爭(zheng) 對手。“也許你輸給了競爭(zheng) 對手，”Gafvert說，“因為(wei) 他們(men) 采用某種形式的增材技術。” 他還指出，許多汽車公司正在考慮削減供應商的數量。在選擇削減哪些公司時，他們(men) 會(hui) 問一些問題，比如 “你在用哪些持續改進和新的技術來給予我們(men) 長期的支持呢？” Gafvert發現製造商對於(yu) 增材料技術的掌握能力往往是決(jue) 定取舍的關(guan) 鍵。“你說他們(men) 是該選擇擁有增材或其他先進技術的，還是沒有增材技術的供應商呢？”

我們(men) 應該采用什麽(me) 樣的技術？

選擇哪種類型的增材技術是一個(ge) 關(guan) 鍵的考慮因素，這通常取決(jue) 於(yu) 為(wei) 什麽(me) 要評估增材技術。這項技術將隻在內(nei) 部使用，還是將用於(yu) 生產(chan) 最終用途的零件呢？這個(ge)  “為(wei) 什麽(me) ” 往往會(hui) 決(jue) 定（或縮小）增材技術的選擇。

“現在有很多不同的技術，而選擇真正取決(jue) 於(yu) 你想用它做什麽(me) 。”Gafvert說，“如果你隻想要看零件的外形不錯，你可以用它來做原型，而這些零件沒有功能性，這可以是一個(ge) 選擇方向。如果您正想得到具有與(yu) 注塑件相似的機械性能的產(chan) 品，這將引導您走向另一個(ge) 選擇方向。”

例如，如果製造商需要生產(chan) 具有特定的熱塑性能，或具有特定機械性能的的產(chan) 品，這些要求會(hui) 幫助他縮小適用的潛在增材技術的範圍。

考慮到這些需求和必要性，製造商可能會(hui) 采取多管齊下的方法來評估各種技術。Gafvert列舉(ju) 了一些例子。“如果我們(men) 主要為(wei) 了滿足內(nei) 部需求，那就是以原型設計為(wei) 主。或者我們(men) 想給我們(men) 的銷售人員提供樣品，幫助他們(men) 去推銷，使他們(men) 的產(chan) 品與(yu) 眾(zhong) 不同。再從(cong) 另一個(ge) 不同的角度，我們(men) 需要的是高性能的最終生產(chan) 部件。”

Gafvert用幾個(ge) 可能的場景擴展了生產(chan) 使用的概念。“嘿，我在尋求規模化的生產(chan) ；我不僅(jin) 需要形狀，我還需要功能。” “我想去嚐試一個(ge) 新的業(ye) 務，從(cong) 傳(chuan) 統意義(yi) 上說我可能碰都不想碰，因為(wei) 這項技術和我以往所做的很不同，我的生產(chan) 車間裏根本沒有的。" Gafvert又回過頭來和大家探討如何將新技術融入一家成熟的公司，需要思考的是：“這個(ge) 技術能補充我的業(ye) 務，並且也補充我的利潤嗎？它是另一種不同的技術，但是否也是另一種可以幫助我的業(ye) 務增長和差異化的收入來源嗎？”

我們(men) 如何讓增材技術騰飛？

Gafvert堅信要讓銷售團隊參與(yu) 評估增材技術的項目，但要指出，他們(men) 的熱情必須與(yu) 實用性和交付高質量產(chan) 品的能力相結合。

Gafvert說：“通常，當我們(men) 考慮發展業(ye) 務和引進新技術時，銷售人員會(hui) 有很多點子。但是他們(men) 怎麽(me) 能成功？他們(men) 打算怎麽(me) 賣？你們(men) 有什麽(me) 類型的銷售團隊？”

銷售人員處於(yu) 評估潛在的增材技術的首要位置，並對他們(men) 的客戶群和哪些客戶需要這樣的技術等等發表評論。但光有這些還不夠。“他們(men) 該如何填補那些你從(cong) 未合作過的潛在客戶的空白呢？”Gafvert問。更重要的是在考慮超越原型設計，尋求大批量生產(chan) 的情況下，多快才能完成業(ye) 務的增加。Gafvert強調了質量始終是關(guan) 鍵的概念 - 即確保零件符合預期。“你不想看到的是生產(chan) 了成百上千的零件，”他說，“但最後它們(men) 沒有達到預期的標準。”

為(wei) 了與(yu) 銷售人員進行更深入的對話，Gafvert建議選擇最可信賴，最有效和最具協調能力的銷售人員以獲取他們(men) 的見解。“開始與(yu) 您的銷售人員交談，”他說。“哪些客戶會(hui) 想要它？醫療。好吧，如果我們(men) 正在尋找醫療服務，那有哪些醫療公司我們(men) 從(cong) 未成功打入？也許我們(men) 正在尋求將業(ye) 務轉移到更多的醫療領域，因為(wei) 他們(men) 就是現在機會(hui) 所在。在哪裏可以找到新客戶？什麽(me) 材料將在醫學上起作用？”

“汽車行業(ye) 也是相同。我們(men) 可以問很多問題。” Gafvert繼續說道。“我們(men) 必須達到阻燃等級ULV0嗎？我們(men) 必須通過所有汽車標準嗎？它是不是通過一些必要的紫外線標準就可以了？它將能夠用於(yu) 皮革嗎？它將能夠在多年以後也達到機械參數嗎？”

Gafvert指出，在消費品，電子，醫療保健，汽車，工業(ye) 和醫療行業(ye) 中存在許多增材的機會(hui) 。

使增材技術騰飛還取決(jue) 於(yu) 為(wei) 其騰出空間並提供操作它的人力。Gafvert在這個(ge) 領域拋出了一些值得深思的問題。“我們(men) 是在尋找原型還是小批量生產(chan) ？誰來操作它？有一些技術，隻要投入一些工程技術人員，還是比較簡單的。但要投入生產(chan) 時，就並非如此了。我們(men) 要把打印機放在哪裏？為(wei) 此我們(men) 需要什麽(me) 樣的環境配套？我隻是將其插入電源並放在工程師的桌子上，還是將其變成展示廳？我要把它放在車間嗎？”

該如何處理那些最初的原因，問題和答案

在確定了一些問題並設想了一些可能的答案後，Gafvert建議招募團隊加入到增材製造的旅程中來。

在增材技術領域的初級階段，Gafvert提出了以下類型的問題：“如果我的辦公桌上有一台簡單的打印機，那我今天能用它做什麽(me) ？我能讓我的自動化團隊使用它嗎？我可以用它來做我的內(nei) 部項目嗎？我可以用它來建造固定裝置嗎？除了它給我帶來的內(nei) 部效率提高之外，我怎麽(me) 能用它賺錢呢？”

在增材技術領域的生產(chan) 端，Gafvert建議提出以下問題：“我可以出售這些零件嗎？我怎樣才能賣出去？我需要達到什麽(me) 期望？”

每個(ge) 製造商對增材製造技術的探索都是獨一無二的，旅程所需的時間也會(hui) 有所不同。他說：“用注塑成型的案例，我見過的最快的投入使用從(cong) 開始到安裝大約需要兩(liang) 到三個(ge) 月的時間。不過，我從(cong) 別人交談中了解到，平均時間要長得多，通常是9個(ge) 月到1年。”

無論目標是實施僅(jin) 用於(yu) 內(nei) 部使用的增材技術，還是用於(yu) 小批量或大批量生產(chan) 的原型技術，Gafvert都認為(wei) 同樣的基本問題同樣適用。“因為(wei) 同樣需要有人了解應用，機會(hui) ，機械性能和障礙。同樣需要有人來銷售這些零件。”

2020年4月1日至2日，MAPP舉(ju) 辦了2020年虛擬學習(xi) 峰會(hui) 。該峰會(hui) 舉(ju) 行了六場網絡研討會(hui) ，其中包括Bob Gafvert的“增材製造：成型者的願景”。Gafvert是加利福尼亞(ya) 州紅木城的Carbon公司的生產(chan) 合作夥(huo) 伴銷售經理，Carbon是提供Digital Light Synthesis™的數字製造公司。加入Carbon之前，Gafvert在製造業(ye) 工作了25年。他開始在機械車間和車間工作，然後在模具製造商工作，加入Carbon前他為(wei) 領先的注塑機廠家擔任銷售和市場營銷部門工作。