當別人還在觀望3D打印技術時，吳育林在羅村的工廠已經買(mai) 來了兩(liang) 台3D打印機，很快就打印出一件LE D導軌燈樣品，這讓他的德國客戶都感到吃驚，這意味著燈具的設計將來更加低成本和個(ge) 性化。吳育林創立的廣東(dong) 凱西歐照明有限公司，從(cong) 一家代工工廠發展為(wei) 擁有原創“設計”能力的公司，對佛山市龐大的中小照明企業(ye) 不無啟示。

    中國企業(ye) 賣燈如賣白菜

    佛山是全國聞名的照明產(chan) 業(ye) 基地，有著中國燈王之稱的佛山照明，以及跨國企業(ye) 歐司朗佛山公司和上市企業(ye) 雪萊特。從(cong) 事燈具製造的企業(ye) 更是多達上千家，但設計水平均較低。2004年吳育林從(cong) 一家台資企業(ye) 廠長的位置上出走，懷揣3萬(wan) 塊錢起家創立了凱西歐，專(zhuan) 做燈具外貿生意。

    2006年，世界頂級照明展覽會(hui) 德國法蘭(lan) 克福展，凱西歐公司總經理吳育林跟著國內(nei) 一大幫企業(ye) 參展。他和浙江的一位同行交換卡片，同行盯著卡片上“設計”公司字樣，笑著說：“中國哪有什麽(me) 燈具設計公司，有抄襲的設計公司吧？”這給了吳育林第一次觸動。

    此後赴展，吳育林對“設計”二字體(ti) 會(hui) 更深：“當中國的企業(ye) 把產(chan) 品擺在台上和外商砍價(jia) ，像賣白菜一樣時，人家外國人的展廳內(nei) 在開PA R T Y。”要知道歐洲六七成的燈具都是中國代工的，中國製造的LED燈拿到歐美國家，進行重新設計應用，價(jia) 格就比中國企業(ye) 賣的高出5到10倍。

    “沒有設計和品牌，隻能給人家代工。”吳育林得出結論，這也迫使他決(jue) 心把設計視為(wei) 公司的核心競爭(zheng) 力。在過去的十年中，他推掉了各種代工單子，包括飛利浦2000萬(wan) 的大單，因為(wei) “價(jia) 格壓得不能再低了，一旦質量出現問題就得你賠，風險太大了”。

    設計：看得見的盈利空間

    凱西歐靠外貿起家，走設計的道路既有甜頭又有苦澀，但和歐美人做生意遠比國內(nei) 要簡單。吳育林深知隻要企業(ye) 保持誠信度，依靠質量和設計能力，贏得歐美客商的訂單就不是問題。為(wei) 了加強設計能力，吳育林每年都給自己和公司設計人員下達“命令”，一定要完成一定量的創新設計。至今，凱西歐已獲得國外專(zhuan) 利50多項，中國專(zhuan) 利160多項，大部分都以設計見長。

    一次一位西班牙人拿著一款燈飾樣品問詢過來。“你能做這個(ge) 嗎？”西班牙人很直接。吳育林看了一下，燈飾設計雖然比較複雜、凸出裝飾功能，但最突出的設計問題就是燈兩(liang) 側(ce) 重量不對稱，久了會(hui) 產(chan) 生傾(qing) 斜。“你把圖紙給我，我幫你設計好這款產(chan) 品。”吳育林答應說，這讓西班牙人半信半疑，因為(wei) 已經有好幾個(ge) 中國廠家都說能做結果樣品達不到標準。1個(ge) 月後，凱西歐設計好的樣品寄到西班牙。西班牙客戶看後非常滿意，還為(wei) 此申請了本國專(zhuan) 利，與(yu) 凱西歐的合作一直保持到現在。

    實際上凱西歐作為(wei) 中小企業(ye) ，規模超千萬(wan) ，與(yu) 佛山照明等企業(ye) 不能相比。但要走出自己的一片藍海，設計是捷徑。依靠逐漸積累起來的設計能力、質量管理體(ti) 係，凱西歐已與(yu) 歐洲、美國60多家品牌合作，燈具年出口量近600萬(wan) 件。

    “其實設計帶給企業(ye) 的盈利空間是非常清晰的，如果隻做代工，毛利率隻有10%，做設計起碼在15%以上。”吳育林說，金融危機之後，很多本土中小燈具企業(ye) 都不見了，人工、匯率、同質化競爭(zheng) 將這些企業(ye) 淘汰出局。

    3D打印帶來的機遇

    2009年開始，國內(nei) 掀起新一代照明產(chan) 品LED熱，凱西歐也希望借設計在國內(nei) 尋找“第二春”，“但我沒想到國內(nei) 的價(jia) 格戰如此厲害，質量、設計都是其次的，誰便宜就要誰的。”吳育林國內(nei) 考察一番就覺得不能輕易外貿轉內(nei) 銷。設計在國外客商眼裏是合作的關(guan) 鍵因素之一，在國內(nei) 吳育林仍不想放棄對設計的堅持。

    終於(yu) 在今年秋季廣交會(hui) 上，吳育林在一台展出的3D打印機麵前有了新想法。他隨後買(mai) 回兩(liang) 台3D打印機回到廠房，第一台3D打印的塑料LED導軌燈樣品兩(liang) 天就出爐。而效率高時，兩(liang) 小時即可打印出3D燈具塑料模型，而且可以省去製造模具的10萬(wan) 甚至上百萬(wan) 元經費。3D打印機大大縮短了設計的成本和周期。“更為(wei) 關(guan) 鍵的是，如果引進幾十台這樣的機器，形成一定生產(chan) 能力，那麽(me) 就可以滿足個(ge) 性化、小批量的市場需求，一旦成功我們(men) 就可以真正切入國內(nei) 市場。”吳育林拿著一款3D打印出來的佛山地標性建築“世紀蓮”笑著說，他設想已久的一款酷似蜻蜓眼睛的LED燈具仿生設計，已經打印出來，可使燈光360°旋轉，很快就引來了德國客戶的訂單意向。