EOS長期以來一直都是激光燒結領域的領導者，是市場上最大的裝機基地。然而，隨著一眾(zhong) 新興(xing) 和老牌公司在該領域不斷取得發展和突破，特別是在金屬粉末床熔融（PBF）領域，這個(ge) 來自德國的金屬增材製造（AM）領域的中堅力量可能麵臨(lin) 一些嚴(yan) 峻的挑戰。同時，金屬AM也正在轉變為(wei) 一種終端零件生產(chan) 技術。

為(wei) 了了解EOS公司將如何應對這種變局，3DPrint在2022 RAPID+ TCT展會(hui) 上采訪了EOS公司的首席客戶倡導者和北美區總裁——Glynn Fletcher。Fletcher負責EOS三大版塊上所有的銷售區域：North America（北美）、EMEA（歐洲、中東(dong) 、非洲）和APAC（亞(ya) 太地區），同時還監管其聚合物原料部門——先進激光材料（ALM）。卓越銷售部高級副總裁Maximilian Eils也加入了本次的采訪行列。南極熊認為(wei) ，下文分析了EOS團隊對未來增材製造的戰略布局，其中不乏有一些觀點會(hui) 對我們(men) 國內(nei) 金屬增材製造行業(ye) 的發展帶來一些啟發。

3D打印領域內(nei) 外的競爭(zheng)

3DPrint：來自行業(ye) 其他地方的新競爭(zheng) 對EOS的戰略有什麽(me) 影響？你們(men) 是否因此而轉變了方向？你們(men) 是否增加了更多的激光器或自動化設備來應對這些挑戰？

△GlynnFletcher，首席客戶倡導者和北美區總裁。圖片由EOS提供。

Fletcher：在金屬AM領域很多地方都會(hui) 存在競爭(zheng) ，並且通常比幾年前的競爭(zheng) 還要激烈。然而，當我們(men) 考慮競爭(zheng) 時，我們(men) 並不像以前那樣專(zhuan) 注於(yu) AM領域。我們(men) 嚐試更循序漸進地思考。舉(ju) 個(ge) 例子，在2018年的IMTS上，有2500個(ge) 參展商和一個(ge) 非常酷的AM展館，其中可能有25個(ge) 組織。如果想要使我們(men) 的發展方式成為(wei) 主流，那麽(me) 需要專(zhuan) 注於(yu) 競爭(zheng) 的不是AM展館中的25家機構，而是更大的IMTS空間裏的2475家公司。作為(wei) 一個(ge) 行業(ye) ，我們(men) 要做的是弄清楚如何在這個(ge) 更廣泛的製造空間中具有競爭(zheng) 力，而不是內(nei) 耗，因為(wei) 還有很多事情要去做。

我絕對相信，成功的秘訣不是在一個(ge) 小餡餅上分得一大塊，而是在一個(ge) 巨大的餡餅中獲得更小的一塊。要做到這一點，我們(men) 必須明白，我們(men) 正在與(yu) 非常成熟的行業(ye) 競爭(zheng) 。例如，鑄件，它們(men) 已經存在了8000年的曆史。如果他們(men) 現在還不清楚自己在做什麽(me) ，那就有問題了。

雖然增材製造已經有30年的曆史了，但毫不客氣地講我們(men) 還處於(yu) 萌芽狀態，。如果我們(men) 談論真正的工業(ye) 製造，它不像是沉澱了30年的成熟技術，更像是6或7年的新興(xing) 技術。因此，我們(men) 必須利用我們(men) 在這一時期積累的經驗和專(zhuan) 業(ye) 知識，不是為(wei) 了增加更多的激光器，不是為(wei) 了實現某種所謂的噱頭，而是為(wei) 了實現真正的工業(ye) 化，確保我們(men) 的客戶使用的係統是一致的、可靠的、強大的、可以自動化的，可以做所有這些事情。要知道當你使用數控銑、車、磨的方法時，這些事情通常是可以按照默認的標準很好地完成。

Max Eils：補充一點，很明顯我們(men) 可以看到，我們(men) 正在這個(ge) 傳(chuan) 統製造業(ye) 的市場中發展。至於(yu) 那些新興(xing) 的增材製造公司，他們(men) 可能會(hui) 有一些經驗。但我們(men) 所能做的除了真正確保我們(men) 的機器具有工業(ye) 化水平、能夠真正在生產(chan) 模式下運行以及實現良好的零件質量外，我們(men) 還真正專(zhuan) 注於(yu) 帶領客戶並幫助他們(men) 達到這一目標，因為(wei) 這對他們(men) 來說也是一條學習(xi) 曲線。我們(men) 試圖盡可能地縮短這個(ge) 過程，幫助他們(men) 實現商業(ye) 化。

△位於(yu) 德國英戈爾施塔特的奧迪金屬3D打印中心的EOS M 400金屬AM機器（奧迪公司提供）。

3DPrint：好的，那麽(me) 在行業(ye) 內(nei) 部競爭(zheng) 之外，你認為(wei) 終端用戶理想中的3D打印應該怎樣的？怎樣能夠在質量和產(chan) 量方麵滿足他們(men) 對生產(chan) 場景的要求？

Fletcher：我認為(wei) 這與(yu) 任何事情一樣，都與(yu) 信心有關(guan) 。有句老話說，我們(men) 必須克服當前的習(xi) 慣。人們(men) 通常會(hui) 有大量的焦慮，不喜歡變化。我們(men) 必須減少這種焦慮，為(wei) 投資過程消除風險。為(wei) 了做到這一點，我們(men) 正在投入大量的時間、精力和資源來建立一個(ge) 支持AM技術的基礎設施。因此，我們(men) 有一個(ge) 叫做Additive Minds的小組，指導我們(men) 的客戶完成過渡過程。

我們(men) 對我們(men) 的培訓和授權資源進行了巨大的投資。快速成型技術仍然不是即插即用的，仍然存在學習(xi) 壁壘。我們(men) 努力確保我們(men) 為(wei) 客戶提供必要的資源，使他們(men) 在過渡過程中焦慮最少，風險最小。如果真的要我們(men) 提出一個(ge) 未來的努力方向的話，那就是改善客戶體(ti) 驗。

投資於(yu) 3D打印價(jia) 值鏈

3DPrint：通過AM風險投資公司，Langer家族已經投資了一些增材技術，這些技術表明，要把3D打印推向下一個(ge) 階段，不僅(jin) 僅(jin) 是缺乏經驗和信心。3YOURMIND將其整合到工廠的軟件中，Dyemansion將其用於(yu) 後期處理。聽起來，從(cong) 技術角度上要讓3D打印適應工業(ye) 環境，還有一些事情需要做。

Fletcher：我想這要聚焦到整個(ge) 價(jia) 值鏈上來看。3YOURMIND是前處理，DyeMansion是後處理。今天的減材製造也是如此。想象一下，如果我們(men) 坐在這裏想要創建一個(ge) 小的數控加工業(ye) 務，我們(men) 可以在平板電腦上操作，在五分鍾內(nei) 就可以有一個(ge) Haas加工中心：有工具，有編程，還有所有的後加工流程。在雲(yun) 端上，我們(men) 能夠找到5400名潛在的運營商來幫助我們(men) 完成部件加工，這是一套成熟和可用的生產(chan) 體(ti) 係。我們(men) 試圖做的是建立一個(ge) 生態係統，使我們(men) 的客戶能夠在一個(ge) 更嶄新的環境中做同樣的事情。不過，你是對的。對技術的創新有要求，但對圍繞技術的創新也有巨大要求。

△DyeMansion的Print2Production工作流程。圖片由DyeMansion提供。

Eils：真正關(guan) 係到業(ye) 務應用的是每個(ge) 部件成本背後的生產(chan) 力。如果在技術方麵進行投資，那無非就是關(guan) 於(yu) 激光和工藝之間的互動。顯然，我們(men) 有我們(men) 的共享模塊，在那裏你可以實現自動化。但現在我們(men) 真正思考的是，下一個(ge) 創新是圍繞著如何通過使用新的光學和新的掃描策略來提高我們(men) 現有機器的生產(chan) 力，在那裏你可以真正打開一個(ge) 新的窗口，對應用進行微調，真正根據你的需要進行定製。

例如，我們(men) 談論鑄造時和談論銑削時就會(hui) 有不同的要求。你可以真正定義(yi) 你的需求。當你需要更低的密度和更高的生產(chan) 力時，那你在消費行業(ye) 、醫療等方麵就會(hui) 變得更有競爭(zheng) 力，但你也可能有高致密度的需求，那就另當別論了。所以我想這是我們(men) 所關(guan) 注的，以獲得更多的生產(chan) 力。

Fletcher：這個(ge) 貿易展上有非常酷的零件，並引起了大眾(zhong) 對AM更多的興(xing) 趣，但我們(men) 需要做的是以低成本、高效益的方式批量生產(chan) 一堆非常普通的零件。然後你就可以說，我們(men) 已經跨越了那個(ge) 著名的“鴻溝”：AM現在是一種主流製造技術。

EOS在國外的擴張

3DPrint：最近，EOS在美國的擴張速度更快，收購了Pflugerville，並在加州建立了新的工廠。在美國擴張的計劃是什麽(me) ？

Fletcher：嗯，這有兩(liang) 方麵的原因。首先，我們(men) 想盡可能地接觸更多的客戶。我們(men) 最初的設施是在密歇根州的諾維，因為(wei) 那裏有汽車工業(ye) 。然後我們(men) 擴展到奧斯汀，以支持我們(men) 在該地區不斷增長的客戶群。現在我們(men) 想在洛杉磯地區靠近我們(men) 的空間、醫療和消費客戶，目的是讓我們(men) 的客戶獲得資源和技術支持--靠近他們(men) 所在的地方，而不是要求他們(men) 飛到德國、密歇根州或德克薩斯州。

△EOS在德克薩斯州的位置。圖片由EOS提供。

第二點就是我們(men) 真的熱衷於(yu) 美國市場。我們(men) 很感激美國市場是增材製造最早的采用者之一。多年來，我們(men) 在美國市場一直非常成功。我們(men) 想回饋社會(hui) ，確保我們(men) 不隻是被視為(wei) 外國供應商，而是我們(men) 有一個(ge) 足跡，我們(men) 在北美進行製造、工程、研發和大量的增值活動。

3DPrint：你如何看待中國的活動增加，華曙高科（Farsoon）和易加三維（EPlus）等是EOS的低成本競爭(zheng) 對手？

Fletcher：我負責所有的全球區域銷售。因此，中國市場歸我管轄，我們(men) 在上海有一個(ge) 大約40人的機構。我們(men) 已經認識到，中國政府或中國公司傾(qing) 向於(yu) 從(cong) 中國公司購買(mai) 。因此，有易加三維、鉑力特和華曙高科。我們(men) 接受了這樣一個(ge) 事實，即在這種情況下很難進行競爭(zheng) ，因為(wei) 中國的競爭(zheng) 往往價(jia) 格較低。因此，產(chan) 業(ye) 化應用不是我們(men) 在中國的戰略。

我們(men) 的戰略是成為(wei) 高科技、高水平增材製造商中最重要的外國供應商。我們(men) 正在圍繞這種戰略建立我們(men) 的組織。如果我們(men) 在一年前進行這樣的談話，我會(hui) 說這是一種不可避免的，隻是一個(ge) 時間問題，這些中國競爭(zheng) 對手開始在歐洲和美國市場發揮更重要的作用。我不相信現在的情況和以前完全一樣，因為(wei) 目前的全球局勢很不穩定。

3DPrint：印度也是一個(ge) 不斷增長的市場。那麽(me) 在衝(chong) 突之前，俄羅斯似乎正在發展一個(ge) 新生的AM行業(ye) 。你如何看待EOS向快速增長的印度和正在努力發展自己增材製造行業(ye) 的俄羅斯市場供應3D打印機呢？

Fletcher：兩(liang) 個(ge) 非常簡單的答案：我們(men) 隻致力於(yu) 印度，我們(men) 不會(hui) 為(wei) 俄羅斯做業(ye) 務。

Eils：隻有一個(ge) 因素，對我來說是令人著迷的，那就是全球焦點的變化。每個(ge) 人都專(zhuan) 注於(yu) 自己的供應鏈。我認為(wei) ，COVID疫情確實產(chan) 生了一種影響，推動了公司適應這個(ge) 數字時代。但也擾亂(luan) 了供應鏈，我們(men) 在市場上也感覺到了。在采用AM技術方麵，AM行業(ye) 確實得到了推動，因為(wei) 公司意識到我們(men) 需要注意普通零件製造行業(ye) 。比方說，如果有一批鑄造零件的需求，那麽(me) 從(cong) 其他地區製作完成再運過來往往會(hui) 有較長的交貨期。相比之下，即時生產(chan) 一直是AM的優(you) 勢所在。有趣的是，現在外部逐漸增加壓力也越來越多地成為(wei) 了AM發展的動力。