2022年是激光雷達定點數量爆發的一年，幾家頭部激光雷達公司已經拿下了主機廠的定點項目，獲得了較高的公眾(zhong) 認知度，可謂是活在了“聚光燈之下”。它們(men) 的普遍特點是產(chan) 品與(yu) 技術的成熟度較高、整體(ti) 人員規模龐大、具備一定的量產(chan) 能力等。相比於(yu) 這類頭部公司，大部分中小激光雷達公司可能仍處於(yu) 產(chan) 品研發階段，它們(men) 的人才儲(chu) 備、量產(chan) 能力、品牌曝光度等都可能不及前者。再者，除了一些初創型科技企業(ye) 外，某些跨領域的企業(ye) 也開始進入車載激光雷達產(chan) 業(ye) ，它們(men) 的特點是原有的主營業(ye) 務已經非常成熟，但曝光度較低，因而，也屬於(yu) “聚光燈之外”的激光雷達公司。此外，本文主要討論的是ToF技術路線的激光雷達公司。FMCW技術路線的激光雷達產(chan) 品目前仍處於(yu) 研發階段，市場上還沒有一家廠商能達到量產(chan) 的階段，所以FMCW並不在本文的討論範圍內(nei) 。那麽(me) ，一些激光雷達公司已經初現鋒芒後，是否意味著車載激光雷達市場已經走向成熟？車載激光雷達的競爭(zheng) 格局是否已經“定型”？答案是：市場還未到終局。這段時間，筆者接觸了不少部分激光雷達公司的專(zhuan) 家、主機廠與(yu) 自動駕駛解決(jue) 方案商負責激光雷達選型方麵的專(zhuan) 家，與(yu) 他們(men) 探討了“聚光燈之外”的激光雷達公司麵臨(lin) 的挑戰與(yu) 機遇，以及未來的生存模式。

一、挑戰與(yu) 機遇並存

1.1挑戰

（1）技術路線的差異化較難實現

若要實現激光雷達技術路線的差異化，首先要理清楚激光雷達的核心技術壁壘在哪裏。

銳馳智光CEO薑波說：“激光雷達可分為(wei) 發射、接收、掃描、運算四個(ge) 模塊，而技術的差異化主要取決(jue) 於(yu) 發射和接收兩(liang) 個(ge) 模塊。”

九章智駕也曾在《什麽(me) 是激光雷達的“發動機技術”？一文講透行業(ye) 技術壁壘》一文中提到，收發模塊主導了激光雷達的性能，包括測距能力、精度、視場角、分辨率、刷新幀率、功耗、體(ti) 積、點雲(yun) 規整度等，而掃描模塊主導了激光雷達的可靠性，即是否能過車規。

綜合來看，中小激光雷達公司若要實現技術路線的差異化，就需要提升收發模塊的器件性能，然而現階段大部分激光雷達公司主要是集成商的角色，產(chan) 品內(nei) 部關(guan) 鍵的電子部件（包括激光器和探測器）主要是來自於(yu) 上遊供應商。

某激光雷達產(chan) 品經理說：“目前，市場上的激光雷達產(chan) 品的性能差異化不會(hui) 特別大，不會(hui) 出現哪家的產(chan) 品性能特別好，或者哪家的產(chan) 品性能特別差的情況，因為(wei) 核心器件基本來自於(yu) 上遊供應商手中，比如激光器的廠商艾邁斯歐司朗，探測器的廠商濱鬆、索尼、安森美等。上遊的器件供應商可能會(hui) 優(you) 先把新研發的器件給頭部激光雷達公司，而那些中小激光雷達公司獲得的上遊供應商支持力度會(hui) 比較小，因而產(chan) 品的迭代速度會(hui) 比頭部公司慢。”

所以，如果中小激光雷達公司想要突破一條差異化的技術路線，難度會(hui) 較大。

（2）產(chan) 品的可靠性不夠

一些中小激光雷達公司的產(chan) 品存在可靠性不夠的問題。某自動駕駛公司負責激光雷達選型的工程師說：“我們(men) 測試過某家中小激光雷達公司的產(chan) 品，其點雲(yun) 的整體(ti) 效果較差。”

產(chan) 品的可靠性問題產(chan) 生的原因，主要在於(yu) 中小激光雷達公司普遍缺少工程化的能力。

大部分中小激光雷達公司剛剛才完成0到1的階段，還沒完全準備好從(cong) 研發轉向批量化生產(chan) ，工程化方麵的人才和經驗都存在嚴(yan) 重缺失。並且，即使他們(men) 已經了解了那些頭部激光雷達公司曾經經曆過的工程化問題，但在實際的落地過程中還是無法避開。

（3）量產(chan) 能力不足

如今，頭部激光雷達公司都陸續發布了自己的新建產(chan) 線，無論是自建產(chan) 線還是第三方代工的模式，他們(men) 的激光雷達產(chan) 品都已經基本能做到自動化的裝配生產(chan) 。相比之下，大部分中小激光雷達公司存在著量產(chan) 能力不足的問題。

薑波說：“絕大多數中小激光雷達公司還沒有明確究竟是要自建產(chan) 線還是找第三方代工，目前這個(ge) 階段，他們(men) 確實還沒有到非做出抉擇的時候。”

一方麵，大部分中小激光雷達公司還沒有拿到定點項目，貿然去投資建設產(chan) 線，會(hui) 增加公司的經營現金流壓力。另一方麵，他們(men) 也沒做好量產(chan) 的準備，包括工程化方麵的人才儲(chu) 備等。

某自動駕駛公司負責激光雷達選型的工程師說：“在早期，激光雷達公司內(nei) 部人手非常有限，樣件產(chan) 品都是研發人員自己純手工製作，單個(ge) 產(chan) 品從(cong) 接到客戶訂單開始，再到產(chan) 品組裝完成，最後會(hui) 給算法工程師做各項測試。如果產(chan) 品在測試中還存在問題，就又會(hui) 交回至實驗室進行調整，如此反複直到最終產(chan) 品落地，整個(ge) 過程可能需要幾個(ge) 月的時間。可想而知，一組工程師每年的產(chan) 能可能最多兩(liang) 三台。如果某個(ge) 客戶需要5-6台激光雷達用於(yu) 前期測試，而激光雷達公司如果工程師的數量很少，可能一年都無法交付。”

（4）對研發人才的吸引力不夠

車載激光雷達賽道的研發人才大部分是來自其它傳(chuan) 統產(chan) 業(ye) 的工程師，比如光學電子、機械結構設計、軟件開發等，因此，整個(ge) 行業(ye) 的存量研發人才較為(wei) 緊缺。這個(ge) 問題，對中小激光雷達公司來說尤為(wei) 嚴(yan) 重。

首先，大部分跨界而來的研發人才，為(wei) 了減少轉業(ye) 帶來的風險，會(hui) 優(you) 先選擇頭部激光雷達公司。

一位從(cong) 其它產(chan) 業(ye) 轉行進入激光雷達賽道的工程師說：“在選擇激光雷達公司時，求職者必然會(hui) 先對整個(ge) 賽道有一個(ge) 了解，知道哪些技術路線是目前的發展主流。在此基礎上，求職者會(hui) 去選擇一家技術方案成熟，且有一定銷售體(ti) 量的企業(ye) 。”

其次，中小激光雷達公司的薪資條件可能低於(yu) 頭部公司。

在所有上述因素的加持下，研發人才的擇業(ye) 選擇會(hui) 更傾(qing) 向於(yu) 頭部公司。

（5）組織架構不清晰

某些頭部激光雷達公司在產(chan) 品銷售、生產(chan) 工藝、機械設計、軟件開發、產(chan) 品測試等各方麵，都有專(zhuan) 門的人員來負責；相比之下，中小激光雷達公司的團隊定位是模糊的，研發人員有時候需要承擔一部分售後工作，比如配合主機廠做一些測試和相關(guan) 技術支持，同時也需要解決(jue) 代工廠生產(chan) 製造方麵出現的問題。

組織架構不清晰導致的主要問題是：其一，研發人員的精力會(hui) 被分散到其它不相幹的工作中，導致公司技術迭代的進度可能會(hui) 被放緩；其二，在具體(ti) 職責沒有明確區分的情況下，部分人員甚至可能會(hui) 既需要完成市場銷售，也需要配合客戶進行一定的技術測試等售後工作，這就需要一些複合型的人才為(wei) 主，他們(men) 在具備一定的商務能力的同時，也需要懂得一些產(chan) 品技術方麵的知識，而這類人才招聘難度較高。

1.2機遇

雖然中小激光雷達公司麵臨(lin) 了很多挑戰，但他們(men) 也麵臨(lin) 了一些機遇。

1.2.1 激光雷達的市場滲透率較低，整體(ti) 市場空間仍然存在

當前，激光雷達主要是搭載在一些高端車型或者一些高選配的車型上，但這仍然屬於(yu) 小規模市場。反觀目前的中低端車型大部分都沒有搭載激光雷達，而這塊市場的潛力是非常大的。

薑波說：“所有激光雷達的技術路線最終都會(hui) 走向同質化，因為(wei) 激光雷達實際上是一個(ge) 功能件，它不是一個(ge) 外觀件，而功能件最終的競爭(zheng) 因素都會(hui) 回歸到成本。比如安全氣囊產(chan) 品，20年前可能隻有BBA級別的車型才配有，但現在幾乎所有的車型都配置了安全氣囊。所以，下一階段，激光雷達會(hui) 逐步滲透到20多萬(wan) 的車型，甚至是10多萬(wan) 的車型。”

也就是說，一旦產(chan) 品的成熟度不斷提高、成本不斷下降後，激光雷達的技術就會(hui) 走向同質化。此時，雖然頭部激光雷達公司會(hui) 拿下一些中低端車型的定點項目，但由於(yu) 整體(ti) 市場較大，中小激光雷達公司也有機會(hui) 拿到一些中低端車型的定點項目。

1.2.2 可以抓住頭部激光雷達公司發展中遇到的問題進行反擊

頭部激光雷達公司在發展的過程中，同樣遇到了一些問題，而這些問題或許會(hui) 成為(wei) 中小激光雷達公司的機會(hui) 。

第一，頭部激光雷達公司已經拿下的定點項目可能會(hui) 存在一定的變數。

在激光雷達上車初期，主機廠選定激光雷達供應商的標準主要是產(chan) 品的質量和交付能力。當時可靠的激光雷達供應商並不多，這導致了主機廠在選擇供應商時，隻能選擇那些已經在無人低速場景或者商用車領域內(nei) 有一定項目經驗的廠商。

而隨著產(chan) 業(ye) 的發展，市場格局也會(hui) 發生變化。一方麵，中小激光雷達公司在逐步積累工程化能力的同時，也會(hui) 打磨自身產(chan) 品的質量。另一方麵，頭部激光雷達公司雖然拿下了不少定點，但主機廠也會(hui) 擔心其由於(yu) 定點項目過多而無法按時交付。

在這樣的背景下，主機廠可能會(hui) 引入一家產(chan) 品可靠性較高的中小激光雷達公司，將其作為(wei) 可供備選的供應商，以保證自己供應鏈的安全。

某中小激光雷達公司的市場總監說：“那些友商供應不足的定點項目，就是我們(men) 的機會(hui) 。”

第二，頭部激光雷達公司未來拿定點的節奏會(hui) 變緩。

上述市場總監說：“頭部激光雷達公司未來的定點數量不會(hui) 增加太多，一年可能會(hui) 增加5個(ge) 左右。一方麵，中小激光雷達公司會(hui) 慢慢發展起來了，他們(men) 會(hui) 逐漸參與(yu) 瓜分這個(ge) 市場；另一方麵，頭部激光雷達公司現有的產(chan) 能可能都無法覆蓋已有的定點數量，更不用說去拿更多的定點項目。”

二、中小激光雷達公司若要活下去，需要關(guan) 注哪些方麵？

中小激光雷達公司需要關(guan) 注哪些方麵。 

2.1造血能力

中小激光雷達公司若想要生存下去，最關(guan) 鍵的是先要提高自己的造血能力，隻有活下來，才能迭代自己的技術和產(chan) 品。

短期造血能力當然得靠融資。 前期車規級激光雷達產(chan) 品的研發投入較高，初創型科技公司很難一下子拿出這些資金，因此，解決(jue) 研發資金問題主要靠融資。

在長期造血能力方麵，中小激光雷達公司可以一邊靠穩定的工規級激光雷達產(chan) 品實現盈利，一邊提升車規級激光雷達產(chan) 品的毛利率，最終達到車規級激光雷達產(chan) 品實現可盈利的水平。

一方麵，大部分工規級激光雷達客戶對於(yu) 成本的敏感度會(hui) 比車規級更低，因而產(chan) 品的毛利率會(hui) 較高。另一方麵，工業(ye) 場景對激光雷達的要求會(hui) 比車載場景低。

2.2技術路線的選擇

從(cong) 現有的激光雷達定點項目來看，主流的激光雷達掃描方案主要為(wei) 轉鏡和MEMS，比如禾賽AT128的“905nm+一維轉鏡”、速騰聚創M1的“905nm+MEMS”、圖達通獵鷹Falson的“1550nm+二維轉鏡”等。

當然，即使是同一掃描方式的方案，各家在光路的設計方麵也會(hui) 有不同。

某激光雷達公司產(chan) 品經理說：“每家產(chan) 品的光路設計會(hui) 不一樣，比如激光器放在什麽(me) 位置，再比如激光光束通過哪個(ge) 鏡麵射出、又從(cong) 哪個(ge) 方向回到接收器。”

那麽(me) ，中小激光雷達公司是否能選擇一種非主流的掃描路線，從(cong) 而獲得一種差異化的優(you) 勢呢？答案是：不能。

第一，掃描方式的創新並不會(hui) 提升產(chan) 品的吸引力。

上文提到，激光雷達產(chan) 品的性能主要取決(jue) 於(yu) 激光器和探測器，而掃描模塊的差異性並不能對產(chan) 品性能產(chan) 生決(jue) 定性影響。如果技術方案隻是一種掃描方式的創新，主機廠或者解決(jue) 方案商並不會(hui) 特別在意。

某自動駕駛公司的係統集成工程師說：“掃描方式的創新肯定不是真正的創新，客戶不需要一個(ge) 掃描方式不同的產(chan) 品，而是需要性能更好、價(jia) 格更低的產(chan) 品。”

第二，開拓一種新的技術路線，研發投入的成本會(hui) 非常高，研發周期也很長，並不利於(yu) 與(yu) 現有的成熟方案競爭(zheng) 。

某激光雷達市場總監說：“那些專(zhuan) 注在轉鏡和MEMS的頭部激光雷達公司，他們(men) 已經把技術做到了極致，各環節的成本已經做到了最低。”

在這種環境下，中小激光雷達公司若想在技術路線上另辟蹊徑，無論是成本還是產(chan) 品的成熟度，都會(hui) 很難超越頭部公司。

第三，主機廠會(hui) 優(you) 先考慮主流技術路線的產(chan) 品，而不會(hui) 去冒險采用新技術路線的產(chan) 品。

某自動駕駛公司的係統集成工程師說：“新型技術方案或許會(hui) 增加算法遷移成本，比如某種獨特的掃描路徑或許還需要配置獨有的工具鏈和開發工具，這會(hui) 增加使用難度。”

總而言之，為(wei) 了減少開發風險和市場風險，中小激光雷達公司在選技術路線時，仍然需要盡可能地優(you) 先選擇市場上的主流方案。

2.3研發人才

激光雷達行業(ye) 屬於(yu) 一個(ge) 新晉科技賽道，目前各個(ge) 廠商還處在技術研發階段，所以研發人員的占比一般會(hui) 超過50%以上。

那麽(me) ，中小激光雷達公司可以從(cong) 哪些途徑獲取人才？又是如何吸引人才？

首先，研發人才主要是來自於(yu) 友商或者跨行業(ye) 的人才。

某激光雷達公司的產(chan) 品經理說：“很多研發人員都是從(cong) 頭部激光雷達公司出來的，或者是從(cong) 其它友商跳槽而來，各家之間的人員流動性很大。原因有其二：其一是他們(men) 受不了這些企業(ye) 的‘狼性文化’；其二是前東(dong) 家的管理製度不完善，比如創始人對公司事必躬親(qin) ，沒有適當地放權。”

除了從(cong) 友商過來的人才外，還有很大一部分人才是跨行業(ye) 而來的。

薑波說：“過去激光雷達賽道的儲(chu) 備人才並不多，高校也沒有專(zhuan) 門設立與(yu) 激光雷達相關(guan) 的轉業(ye) ，所以激光雷達公司會(hui) 從(cong) 其它領域吸引人才。某個(ge) 從(cong) 光電領域過來的研發人員，他可能對車載激光雷達產(chan) 品並不熟悉，我們(men) 會(hui) 通過3~6個(ge) 月的在產(chan) 培訓，能讓這類具備基礎知識背景的人在短時間內(nei) 熟悉這個(ge) 行業(ye) 。換句話說，由企業(ye) 自己來彌補社會(hui) 人才的缺口，將自己變成一所社會(hui) 大學。”

其次，除了薪資和期權等物質條件外，研發人員可鍛煉的舞台大小以及企業(ye) 戰略方向是否與(yu) 其想法一致，這些也是吸引他們(men) 的關(guan) 鍵。

一方麵，頭部激光雷達公司的組織架構已經比較完善，研發人員的職責會(hui) 被細分到一個(ge) 很小的範圍內(nei) ，這就限製了研發人員自身的能力鍛煉。相比之下，中小激光雷達公司可以為(wei) 研發人員提供更自由的研發環境，也可以讓研發人員深度參與(yu) 到某一個(ge) 戰略合作的項目中。

另一方麵，研發人員會(hui) 關(guan) 注公司的技術方向和戰略發展方向。

薑波說：“如果是基層工程師，他們(men) 會(hui) 在意公司的技術發展路線，甚至會(hui) 在意公司所合作的戰略夥(huo) 伴的背景。如果是主管級別的工程師，他們(men) 還會(hui) 關(guan) 注CXO的想法和思路，以及CXO的做事風格。”

2.4生產(chan) 模式

在沒有批量化生產(chan) 前，中小激光雷達公司隻需要完成樣件的交付即可，這種工作隻需要在實驗室裏完成裝配、調試以及標定。而待拿下定點項目後，他們(men) 還需要考慮如何實現批量化的生產(chan) ，即是選擇自建產(chan) 線還是選擇第三方代工的模式。

自建產(chan) 線，其優(you) 勢是可以完全掌控生產(chan) 的節奏，並且有絕對的話語權，能盡量保證生產(chan) 的批量化一致性。這種模式的缺點是初期的投入成本非常高，需要有足夠的資金和工程化人才的支持。

第三方代工模式，其優(you) 勢是可以快速建立自己的量產(chan) 能力，這主要是由於(yu) 代工廠都是規模較大的企業(ye) ，他們(men) 的工程化能力也已經相對成熟，但這種模式的缺點是激光雷達公司需要與(yu) 代工廠保持高度配合，包括生產(chan) 的節奏、客戶的審廠等。

總的來說，這兩(liang) 種模式各有優(you) 缺點，而主機廠或者自動駕駛解決(jue) 方案商在選擇激光雷達供應商時，也不會(hui) 特別在意是否供應商的產(chan) 線是自建還是外包。

某自動駕駛公司的產(chan) 品總監說：“如果供應商的產(chan) 線是代工的模式，他隻需要與(yu) 代工廠之間有明確的協議條款即可，比如資質是否滿足ISO9001、抽檢原則具體(ti) 是什麽(me) 以及生產(chan) 計劃等。再比如，產(chan) 品出現質量問題後，供應商有哪些管控措施來補救。”

那麽(me) ，針對中小激光雷達公司該如何去選擇生產(chan) 模式，這將取決(jue) 於(yu) 其產(chan) 品的發展階段與(yu) 產(chan) 品銷量的情況。

筆者根據各專(zhuan) 家的觀點，梳理了中小激光雷達公司可能選擇的生產(chan) 模式情況，主要可分為(wei) 三個(ge) 階段。第一階段是單一產(chan) 品線時期，這個(ge) 階段的特點是產(chan) 品樣件剛剛落地，公司可能已經有了潛在的定點項目，但工程化能力和資金都不足。在此階段，中小激光雷達公司大概率會(hui) 選擇一些有生產(chan) 資質的汽車零部件供應商來進行代工生產(chan) 。

第二階段是產(chan) 品快速迭代時期，此階段的特點是產(chan) 品與(yu) 技術在飛快地迭代，比如產(chan) 品線從(cong) 單一的主激光雷達產(chan) 品衍生到多產(chan) 品矩陣，或者技術方麵的快速變化迫使生產(chan) 必須高度配合研發的節奏。

該階段選擇自建產(chan) 線的原因是：第一，第一階段的經驗已經幫助激光雷達公司積累了一定的工程化經驗；第二，產(chan) 品的迭代速度非常快，為(wei) 了提高產(chan) 品的生產(chan) 質量，廠商對自有產(chan) 線的話語權會(hui) 更高；第三，自己生產(chan) 產(chan) 品可以提高產(chan) 品的毛利率。

第三階段是產(chan) 品矩陣成熟時期，此階段的特點是激光雷達公司的產(chan) 品線基本定型，技術再發生革命性創新的概率較低。此時，產(chan) 品的自動化裝配完全可以交由第三方來完成，而激光雷達公司隻需要將注意力放在激光雷達產(chan) 品的光路設計、器件內(nei) 部的校準以及標定等工作。

2.5市場策略

目前，無論對頭部激光雷達公司還是中小公司來說，定點項目都是非常寶貴的，隻要客戶找上門那就能做。不過，潛在客戶在選擇激光雷達供應商時，還是會(hui) 優(you) 先選擇測試主流的產(chan) 品，這就迫使中小激光雷達公司製定好市場策略。比如他們(men) 需要考慮有哪些潛在客戶可以去優(you) 先開拓，在營銷策略上需要加強哪些事項等。

在客戶開拓方麵，中小激光雷達公司應該優(you) 先避開友商的“重火力區域”。

頭部激光雷達公司雖然可能拿到的定點項目多，但在產(chan) 能分配時一定會(hui) 優(you) 先選擇車型銷量較多的車企品牌，比如頭部的蔚小理，或者是傳(chuan) 統主機廠旗下的一些新能源子品牌（比如廣汽埃安、上汽飛凡等）——這些客戶的特點就是品牌知名度較高、接受新科技的能力較強，並且車輛的銷量也較高，不僅(jin) 可以提高激光雷達公司的知名度，同時也可以產(chan) 生規模化效應。

對於(yu) 中小激光雷達公司來說，他們(men) 必須要避開友商的鋒芒。某激光雷達公司的市場總監說：“我們(men) 主要會(hui) 選擇對接一些友商供貨不足的客戶，比如某些車企雖然已經將定點項目交給了頭部激光雷達廠商，但這些廠商的產(chan) 品交付質量和交付時間並沒有達到客戶的期望，這就是我們(men) 切入的好時機。”

三、結語

激光雷達賽道發展至今，有些激光雷達公司確實暫時走在了前麵，但在一些中小機激光雷達公司的人士看來，這些頭部公司不一定能走到最後。畢竟，很多因素都會(hui) 影響一家激光雷達公司最後的結局，比如商務能力、運營管理、產(chan) 品的技術路線等等。

薑波說：“當前的激光雷達賽道隻能說第一階段已經結束了，該階段主要是考驗激光雷達公司的融資能力，若哪家能快速聚攏資金，就能更快地‘跑馬圈地’。緊接著，第二階段考驗的是各家的技術實力、產(chan) 品質量以及市場的反應。頭部激光雷達公司或許在第一階段取得了領先優(you) 勢，但這不代表他們(men) 可以成為(wei) 最後的贏家。”

所以，各家激光雷達公司需要時刻保持競爭(zheng) 狀態，激光雷達賽道的終局遠遠還沒有到蓋棺定論的時候。