1.LED時代來臨(lin) 了，LED技術革命將在不久的將來徹底改變行業(ye) 的競爭(zheng) 格局。友曰：“今日的LED企業(ye) 必須學會(hui) 在痛苦中仰望未來”!

2.傳(chuan) 統照明時代的強勢企業(ye) ，並不具備先發優(you) 勢持續主導未來的競爭(zheng) 格局。江山代有人才出，各領風騷“十餘(yu) 年”，這是照明行業(ye) 最真實的寫(xie) 照。曆史，再次給了不同的企業(ye) 不同的機會(hui) ，讓他們(men) 站在同一起跑線上。

3.5-10年以後現有傳(chuan) 統照明企業(ye) 的多數將被行業(ye) 淘汰出局或者被邊緣化，你們(men) 會(hui) 信嗎?也許有人信了，也許有人不信，信的人又有多少有真正的危機感，並願意去落實應對之策呢?所以，這是為(wei) 什麽(me) 持續的成功隻屬於(yu) 少數人的原因。所以，智者說，環境變化了，過去的成功就是一種負擔。

4.“時來天地皆同力，運去英雄不自由——LED時代，不同企業(ye) 的不同命運”，用這句話用來形容本屆中山古鎮照明展亦不過分，用來形容古鎮在照明產(chan) 業(ye) 的江湖地位亦不過分。

5.如今，二三級室內(nei) 照明品牌大都慘淡經營，甚至可用舉(ju) 步維艱來形容。一方麵，他們(men) 用了很多方法去提升銷售業(ye) 績，但始終不得要領或見效不大。另一方麵，稍一鬆懈，銷售業(ye) 績卻快速下滑。 近兩(liang) 年，無論是一線品牌還是二、三線品牌，多呈現零增長或負增長的態勢。我們(men) 不得不說，傳(chuan) 統照明已經走到了一個(ge) 十字路口。而LED產(chan) 品，特別是工程照明領域，正以勢不可擋的態勢，大肆蠶食傳(chuan) 統照明市場。

6.不過，三四級市場，未來1-3年內(nei) ，傳(chuan) 統照明還是有增長潛力，畢竟三四級市場接受LED照明有個(ge) 滯後期。

7.在這個(ge) 令人眼花繚亂(luan) 的時代，變化乃是唯一不變的規律。因此，唯有那些敢於(yu) 突破傳(chuan) 統，以大無畏的勇氣敢於(yu) 求變的企業(ye) ，才能抓住曆史賦予的機會(hui) ，成為(wei) 行業(ye) 乃至時代的弄潮兒(er) 。

8.就中國的市場而言，很少有技術原創型的廠家主導市場，形成行業(ye) 一線品牌(當然，世事無絕對)。言外之意，未來LED時代行業(ye) 的競爭(zheng) 格局，依然是那些重視市場，重視營銷的企業(ye) 在獨領風騷。營銷，將再次主導照明行業(ye) 的未來。 營銷人，將再次大有作為(wei) ，迎來職業(ye) 生涯的第二春。 營銷型的企業(ye) ，將再次抓住機遇，成為(wei) 行業(ye) 一線品牌。

9.也許，有渠道、有人脈、有個(ge) 人品牌的營銷人，未來將迎來一個(ge) 千載難逢的機會(hui) ，仕而優(you) 則商——由打工者一躍成為(wei) 企業(ye) 的股東(dong) 。完成職業(ye) 經理人向創業(ye) 者的轉型。

10.傳(chuan) 統照明的大部分企業(ye) ，其工資待遇與(yu) 家電行業(ye) 或者與(yu) 建材領域的陶瓷、地板、家具行業(ye) 比較起來，還有較大的差距，這也是照明行業(ye) 與(yu) 企業(ye) 留不住人才的原因之一。未來的LED品牌企業(ye) ，如何設計激勵機製以留住人才?是迫切思考的重要問題。

11.也許隨著LED技術的不段發展，未來3-5年在家居領域又將迎來洶湧之勢。

12.盡管LED價(jia) 格目前讓人望而卻步，但快速下降的成本讓人信心滿滿;特別是傳(chuan) 統照明的核心材料——稀士，其成本一路高漲並作為(wei) 戰略及不可再生資源由國家管控，從(cong) 而迫使照明產(chan) 業(ye) 升級，更讓大家明確且堅定了目標。

13.令人憂慮的是，一些有競爭(zheng) 力的LED企業(ye) ，大多不在中山古鎮，麵對LED，古鎮隻剩下一些低端的、低質的、低價(jia) 的、散兵遊勇式的小作坊企業(ye) 。那麽(me) ，未來的古鎮，將隻有在燈飾這個(ge) 領域保留一席之地嗎?古鎮引領了中國照明燈飾發展的第一波，未來呢?未來古鎮的增長點在哪裏?

14.無論是傳(chuan) 統的彩電產(chan) 業(ye) 、汽車產(chan) 業(ye) ，還是IT產(chan) 業(ye) ，關(guan) 鍵核心技術都是依賴歐美日，原來，以市場換技術的初衷不過是一廂情願，不過是一個(ge) 個(ge) 美麗(li) 的泡沫。未來的LED市場，是否依然延續其他產(chan) 業(ye) 的怪圈——以市場換技術，結果市場有了，上遊關(guan) 鍵技術還是依賴別人。

15.任何行業(ye) 高端的技術，需要沉澱、需要國家持之以恒的投入、需要耐得住寂寞、需要鼓勵創新的機製，而這正是我們(men) 國家缺乏的。我國未來LED的技術優(you) 勢，我表示謹慎的悲觀。

16.在一個(ge) 靠賣資源、賣地、賣房，破壞環境、透支未來，壓低人工成本及福利換來的國際競爭(zheng) 力的國家，要想產(chan) 業(ye) 升級何其難。

17.LED取代傳(chuan) 統照明的門檻不外乎以下幾點：成本、標準化、市場認知度;LED的技術成本(芯片、封裝)與(yu) 生產(chan) 成本使得他難以大眾(zhong) 化的接受，所以目前多限於(yu) 政府工程領域開始應用。而缺乏統一的國家標準，也使得市場無法進行統一的有效管理。最後，是終端用戶的培育與(yu) 接受度問題，決(jue) 定其全麵廣泛的應用。此三者，相互獨立又關(guan) 聯。

18.一直以來，價(jia) 格因素都是LED照明產(chan) 品難以在家庭使用的門檻，但伴隨著上遊芯片的升級與(yu) 應用、中遊封裝投資擴產(chan) 、產(chan) 能加大，其成本下降是必然的，因此，“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”指日可待。

19.而真正LED產(chan) 品全麵普及的時候，現有的LED企業(ye) 或許80%以上都成昨日黃花了。

20.先發劣勢與(yu) 後發優(you) 勢用來形容現有的LED企業(ye) 也許並不過分，現有的先行者，大多是先烈;靜觀其變，見機行事者，或許成為(wei) 行業(ye) 的先進。至於(yu) 這個(ge) “機”在什麽(me) 時間節點，也許隻有智者才知道。

21.所以，我們(men) 看到，無論是一線二線品牌如雷士、歐普，OKES，華藝等，都對LED的大規模投入持觀望態度，見機行事，搭順風車是他們(men) 的普遍心態。不知這是喜還是憂?

22.有意思的是，LED市場價(jia) 格的飄乎不定，也給渠道(經銷商)帶來了更大的不安全感——進貨成本最小，利潤最高是他們(men) 的本能追求。

23.LED屬點光源，言外之意，其後期的應用設計，包括產(chan) 品結構設計，光效設計等都具有非凡的想象空間。

24.國內(nei) 市場，現有的LED流通渠道大體(ti) 還主要是工程渠道、政府采購為(wei) 主，但不可否認，一些高端的酒店、賓館、別墅已經成為(wei) LED的先行消費群，因此，設計師渠道，無論是工裝還是家裝，是企業(ye) 爭(zheng) 奪的焦點。

25.產(chan) 品係列化、集成化、智能化、人性化，提高光通量利用率，最大限度的降低成本，解決(jue) 如光衰、散熱、服務等問題，是產(chan) 開發與(yu) 推廣的首要問題。

26.LED產(chan) 品的營銷策略，依然還是延續簡單的規律：人無我有——做別人沒有的產(chan) 品，無論是技術原創還是產(chan) 品的原創，或者是產(chan) 品應用的原創;人有我優(you) ——做技術與(yu) 質量領先的產(chan) 品，做應用領先的產(chan) 品;人優(you) 我便——成本領先的產(chan) 品，性價(jia) 比更高的產(chan) 品;人便我快——服務更好，營銷更強，係統優(you) 勢。

27.所以，LED照明企業(ye) 要想做好市場突圍，可以從(cong) 以下五個(ge) 方麵入手：1、上遊技術規範的整合，建立技術標準，自然，這不是某個(ge) 企業(ye) 的事，而是聯合一批行業(ye) 內(nei) 的頂尖企業(ye) 共同製定行業(ye) 標準;2、通過技術升級降低成本，不隻是生產(chan) 運營成本，還有芯片成本，自然，這也不是生產(chan) 企業(ye) 的事，還包括上遊芯片商的事;3、提高產(chan) 品的可靠性，確保質量穩定。(但是，魚龍混雜的市場往往讓消費者真假難辨);4、做好過程服務，讓消費者放心;5、做好市場推廣及營銷策劃工作;以上五點說易行難，筆者盛斌子也慚愧無真知灼見。所以，成功的企業(ye) 一半靠努力，一半靠天意;所謂天意，指企業(ye) 有意無意的觸摸到了行業(ye) 發展的脈搏。#p#分頁標題#e#

28.中國的建築景觀的外觀及室內(nei) 裝飾，哪怕是大師級的作品，都有意或者無意的忽視了光效、光環境的處理與(yu) 設計。所以，照明產(chan) 業(ye) ，前景廣闊，後患無窮。

29.LED的應用設計：產(chan) 品結構設計、控光設計、光環境的應用設計，是小微企業(ye) 的安身立命之道。也為(wei) 致力於(yu) LED研發及應用的專(zhuan) 業(ye) 人才給予了無窮的想象空間。

30.什麽(me) 是品牌定位?簡而言之，乃是“市場細分”與(yu) “差別化利益”。什麽(me) 是LED的品牌定位?目前主流訴求仍然不外千篇一律的是“節能”、“環保”、“使用壽命”。未來有眼光的企業(ye) ，必將清晰的界定自己的目標消費者(市場細分)，從(cong) 而提供“差別化的利益”，不是單純的“節能”、“環保”、“使用壽命”，而是基於(yu) 洞察消費者需求基礎上的利益：比如光環境、光與(yu) 藝術、光與(yu) 情景、光與(yu) 心態…的訴求。

31.那麽(me) ，現在的消費者接受LED的顧慮在哪呢?一是對產(chan) 品、技術、品質不了解;二是質量參差不齊、價(jia) 格高低不一;三是對服務不放心;當然主要是前麵兩(liang) 條。

32.中國的LED企業(ye) ，無技術，有產(chan) 品;無品牌，有市場;

33.產(chan) 品技術的變革與(yu) 營銷技術的變革，會(hui) 大大加速LED的市場化。什麽(me) 是營銷技術變革?比如網絡渠道，比如網上商城，比如網絡直銷，比如目標消費者的更多的更個(ge) 性化的利益訴求。

34.中國的LED行業(ye) ，概念炒作嚴(yan) 重，似乎不這樣不足以吸引資本投入。由於(yu) 國家標準的缺失，導致行業(ye) 供大於(yu) 求、產(chan) 品質量不穩定、市場混亂(luan) 、產(chan) 業(ye) 結構失衡、核心芯片技術落後等問題得不到根本解決(jue) 。

35.所以，LED企業(ye) 上市潮，第一波;LED企業(ye) 倒閉潮，第二波;

36.與(yu) 以往的照明行業(ye) 內(nei) 部競爭(zheng) 的格局不同，新入局的LED企業(ye) ，多是挾資本威力的門外漢——比如美的、彩虹集團、浪潮集團、德豪潤達等;這些企業(ye) 錢多，但人傻還是不傻，我們(men) 拭目以待。

37.許多小企業(ye) 做LED產(chan) 品，比如筒射燈、燈帶等，往往陷入自殺式銷售的怪圈，給自己添堵，也是給行業(ye) 添亂(luan) 。

38.LED市場全麵民用，不存在明顯的拐點，正如經濟崩潰論者戲謔說，如何判斷經濟崩潰時間節點?答案是經濟已經崩潰的前一天晚上;

39.LED在傳(chuan) 統流通展示，建議還是以展板、展櫃、中島、專(zhuan) 賣牆為(wei) 主;

40.做花燈的賣場尤其是高品質花燈的大戶，是推廣LED先鋒，這些渠道是品牌廠家優(you) 先開發的對象。

41.未來LED企業(ye) ，尤其是打造品牌的LED企業(ye) ，對銷售人員的要求是雙重的：銷售員+技術員=銷售工程師是最佳的角色。

42.有朋友問我，LED照明渠道與(yu) 傳(chuan) 統照明渠道有何區別，我說，區別的隻是產(chan) 品，因為(wei) LED的產(chan) 品限製，目前的主流渠道隻能走政府工程。而從(cong) 長遠來看，本質上沒有任何區別。所以，渠道設計的背後，其實是產(chan) 品與(yu) 渠道的設計。

43.LED最終為(wei) 用戶接受，肯定也是由高端人群向中下遊擴散，隱性渠道必然起到推波助瀾的作用。目前行業(ye) 推廣設計師，主要手段包括：設計師大獎賽、設計師沙龍、行業(ye) 交流會(hui) 、點對點產(chan) 品培訓等。

44.無界——經典風格間的跨界交融與(yu) 互補，包括產(chan) 品設計、裝飾設計、美學的演繹等都體(ti) 現這一趨勢。LED產(chan) 品如何緊跟這一潮流，如何在家裝、工裝渠道植入式營銷，是擺在品牌企業(ye) 麵前的重要問題。

45.營銷無界——光與(yu) 陶瓷、與(yu) 家具等建材品類的聯合營銷，是LED市場推廣借勢的又一通路。