2014年4月11日落幕的海南博鼇論壇，“整治霧霾”成為(wei) 重要議題；3月舉(ju) 行的中國人大政協會(hui) 議，同樣也把霾害列為(wei) 首都之毒。

環保部副部長吳曉青指出，十二五規劃期間的環保投資將近人民幣5萬(wan) 億(yi) 元。這筆投資是台灣地區綠能年產(chan) 值的24倍之多。

也因此，台灣地區包括LED等節能環保相關(guan) 產(chan) 業(ye) 鏈，都磨刀霍霍向中國大陸。然而，這個(ge) 龐大商機同時也吸引了中國大陸本地、以及歐美指標企業(ye) 的競逐，台灣LED廠商想要搶食大餅，先得有兩(liang) 把刷子，還得放亮招子。

中國大陸擁有全球最大的LED產(chan) 業(ye) 鏈，也有著甜美誘人的內(nei) 需商機潛力。2014年，光是廣東(dong) 省一地就要完成兩(liang) 百萬(wan) 盞LED路燈的發包工程，福建省轄下10個(ge) 城市，也有30至50萬(wan) 盞的標案要進行。

台商想搶中國大陸LED內(nei) 需市場，不外乎兩(liang) 個(ge) 管道：一是參與(yu) 各地政府的路燈等公共標案，二是走億(yi) 光打自有品牌模式，直接搶攻消費市場。

不過，這兩(liang) 條路都不好走。第一條路，大陸通常會(hui) 規定，參與(yu) 投標必須在該省設廠投資、貢獻稅收，若無，就必須整燈進口、課征17％內(nei) 銷增值稅，光是“設廠”這一關(guan) ，想必已經讓不少台商卻步，更別提收費方式是分期償(chang) 還，依照省下多少電費逐年攤提，台商收帳風險過高。至於(yu) 第二條路，就要打贏中國大陸6千多家LED業(ye) 者，砸下大筆費用，在市場打響名號。

盡管充滿挑戰，但看在斡旋兩(liang) 岸照明產(chan) 業(ye) 20餘(yu) 年的台灣LED產(chan) 業(ye) 聯盟秘書(shu) 長蕭弘清眼中，台商想在中國大陸市場擁有一席之地，一定得具備兩(liang) 招。

第一招，搶食公共標案之前，先弄清楚對方的投標資格；台灣某知名上市公司曾向蕭弘清抱怨，為(wei) 了爭(zheng) 取埃建省路燈標案，耗時一年、多次協助“示範街區”，最後卻因為(wei) 未在當地設廠，連投標資格都沒有。

麵對類似標案，蕭弘清的建議是，台商一定要與(yu) 當地係統業(ye) 者合作，自己當個(ge) 單純的產(chan) 品供應者，後續包括係統維修、收款等，由當地業(ye) 者全權處理。

第二招，搶攻消費市場時，應該打“功能”牌，搶在中國大陸業(ye) 者還沒有想到前，就先推出人性化的健康照明，包括隨時間自動調光（如日間白光、夜間黃光）、感測動作自動亮暗等，而不隻是強調省電、壽命長等“性能”。

這樣的建議其來有自，市調機構集邦科技綠能事業(ye) 處協理儲(chu) 於(yu) 超估計，2014年中國大陸LED內(nei) 需市場產(chan) 值會(hui) 比2013年大增四成，是金融海嘯後成長最快速的一年；中國大陸內(nei) 需LED出貨量的年增率其實高達八成，亦即，LED產(chan) 品的快速跌價(jia) 2014年仍將持續，並且嚴(yan) 重折抵產(chan) 值的年增率。

“台商要跟中國大陸業(ye) 者打價(jia) 格戰，第二名對上第一名，是絕對討不到便宜的。”蕭弘清認為(wei) ，台商在中國大陸市場，隻能做中國大陸業(ye) 者還沒想到或還做不到的事情。