周華是重慶最早一批代理3D打印設備的貿易商，在3D打印這個(ge) 概念還沒有被國內(nei) 爆炒之前，行業(ye) 裏把他們(men) 賣的設備稱之為(wei) “快速成型機”。這並非是一個(ge) 突然冒出來的行業(ye) ，在工業(ye) 製造領域，快速成型機已經有了30年發展曆史。

    成事靠東(dong) 風。周華抓住2012年3D打印概念大行其道的機會(hui) ，創辦了研發、生產(chan) 小型設備的重慶德固科技有限公司（下稱“重慶德固”），希望借政策大勢得到一些外力支持。事實證明，由於(yu) 市場體(ti) 量過小加上自身實力原因，試圖有所作為(wei) 的重慶德固在研發道路上腳步停滯。

    周華隻有將目光瞄準投入更小一些的桌麵型設備，這些產(chan) 品在精度上幾乎無法用於(yu) 工業(ye) 應用。不過，現在蓬勃發展的教育領域給了這些低端設備機會(hui) ，而發展中國家市場也給了周華意外之喜。

    周華名片上的公司除了重慶德固外，還印著另外一家機電設備有限公司。實際上，盡管重慶德固是生產(chan) 和研發桌麵3D打印設備的企業(ye) ，但周華的名片上反而是把“快速成型”印在了正麵。

    一直從(cong) 事機電設備貿易的周華7年前開始涉足快速成型機貿易，他沒有想到這個(ge) 設備會(hui) 在2012年火爆起來，並且有了一個(ge) 新名字叫3D打印。

    “兩(liang) 者隻是名字變了，成型原理沒有任何改變。”周華說，實際上3D打印概念的躥紅，與(yu) 製造業(ye) 產(chan) 品周期加快有很大關(guan) 係，現在不管是應用較多的玩具或汽摩行業(ye) ，其市場變化速度倒逼產(chan) 品開發速度加快，這就給快速成型機的大量應用創造了機會(hui) 。在此之前，因為(wei) 3D打印機的價(jia) 格高昂，很多企業(ye) 用不起，而隨著自身產(chan) 品銷量的增加和3D打印機售價(jia) 的下調，很多企業(ye) 有了使用的底氣。

    從(cong) 代理涉足設備研發

    2007年底，周華看到了快速成型機市場的崛起，一舉(ju) 代理了美國、德國和以色列三個(ge) 國家的相關(guan) 產(chan) 品，成為(wei) 重慶市場上首批3D打印機貿易商。

    周華回憶，采購3D打印機的客戶大多來自汽摩行業(ye) 和裝備製造業(ye) ，到了最近幾年，一些來自工科類學校的設備采購訂單支撐起了這個(ge) 市場。

   這個(ge) 行業(ye) 客戶需求總量偏少，總盤子不大，但售後服務卻相對要求較高。因為(wei) 設備多是進口，維護、培訓以及後期升級等一係列服務則成為(wei) 考量貿易商水準的關(guan) 鍵，周華的企業(ye) 也因此在售後過程中積累下大量實戰經驗，為(wei) 後期介入研發生產(chan) 打下了基礎。

    重慶市場體(ti) 量太小

    重慶的3D打印機市場小到什麽(me) 地步，周華說，他做貿易商的第一年，總共完成了600多萬(wan) 元的銷售額，也就賣出去幾台設備。他說這些進口設備動輒數十萬(wan) 元，高端機型甚至高達數百萬(wan) 元，能夠采購的企業(ye) 本來就少，而一旦采購幾乎再難有後續購買(mai) 。

    周華沒有透露去年他做貿易的銷售數字，但表示比幾年前的增長不大，因為(wei) 40萬(wan) 元以上級別的設備總共隻賣出10台，剩下的都是一些幾千元上萬(wan) 元不等的低端產(chan) 品。

    而在7年多的貿易過程裏，周華積累下的客戶也不過十來家，其中大部分還是分布在沿海地區。製造業(ye) 的發達程度決(jue) 定了企業(ye) 對3D打印的需求程度，沿海不少玩具工廠對打印樣品的需求極大，而重慶市場隻有汽摩行業(ye) 有所需求，這樣周華在本地的銷售選擇並不多。

    轉型希望獲得政策支持

    在貿易環節積累下諸多經驗的周華決(jue) 定向上遊努力，他於(yu) 2012年成立了重慶德固，希望在生產(chan) 研發上有所建樹。

    這並不是一個(ge) 突兀的決(jue) 定，周華說當時正是3D打印概念在國內(nei) 突然爆紅，國家出台了不少利好政策，他也是看中這個(ge) 高新科技產(chan) 業(ye) 帶來的稅收、貸款和津貼等政策，希望能夠借助行業(ye) 上升的趨勢，獲得國家支持來做研發。

    而貿易端麵臨(lin) 的市場過小，也是促使周華轉型的重要原因。他估計重慶本地市場需求每年還不到2000萬(wan) 元，而這其中90%以上都是進口設備的天下，留給國產(chan) 設備的空間還不到一成。

    海外市場帶來驚喜

    國外老牌設備製造商已經有數十年生產(chan) 曆史，在工業(ye) 設備的市場爭(zheng) 奪上，國內(nei) 企業(ye) 明顯處於(yu) 劣勢。周華也知道其中利害，結合自身資金實力與(yu) 研發能力，將目標鎖定在個(ge) 人級的桌麵設備上。

    周華發現，國外老牌廠商早就在提防競爭(zheng) 對手，這幾年來進口設備持續降價(jia) ，7年來的降幅已經達到了40%以上。進口產(chan) 品用這種方式來擠壓國產(chan) 品牌的生存空間，這也使得周華隻能把目標客戶瞄準小企業(ye) 甚至是從(cong) 事創意的個(ge) 人客戶。他還試圖將產(chan) 品推廣到職業(ye) 學校的創意教學，但還沒有找到合適的渠道。

    而海外市場給了他意外之喜。2013年重慶德固開始批量生產(chan) ，到目前為(wei) 止一共銷售了100多台設備，其中出口發展中國家市場占了75%以上，周華的產(chan) 品在印度教育市場頗受歡迎。

    隻要有利潤就該去做

    但是重慶德固並沒有獲得太多政策支持，在申報項目的過程中，周華發現自己老是排名墊底，資金大多向實力更雄厚的大機構傾(qing) 斜，這使得他有些失落。本來準備在今年啟動與(yu) 一家醫療機構的項目合作，卻因為(wei) 需要數十萬(wan) 元的開發費用，在沒有得到相關(guan) 政策資金支持的情況下，周華決(jue) 定暫停啟動這個(ge) 項目。

    不過，周華對重慶德固的研發生產(chan) 之路仍然滿懷信心，他說自己數年的貿易經驗，使得企業(ye) 不僅(jin) 掌握了客戶，還在一線了解了客戶需求點，加上售後服務的不斷積累，他深信自己可以開發出最適合國內(nei) 客戶的產(chan) 品。

    周華說，3D打印機在他看來就相當於(yu) 是專(zhuan) 用機床，這種產(chan) 品盡管銷量不大，但利潤率卻很高。“隻要有利潤的產(chan) 品，就應該去做。而我掌握著銷售終端，還是有機會(hui) 分一杯羹的。”

    個(ge) 人消費市場還未成熟

    雖然自己在開發小型設備，但周華並不認為(wei) 3D打印機的個(ge) 人市場已經成熟。

    他曆數目前不少麵向個(ge) 人消費市場而生意慘淡的3D打印店，“個(ge) 人消費用戶對於(yu) 價(jia) 格仍然非常敏感。”周華說，現在不僅(jin) 是因為(wei) 原材料導致個(ge) 人消費價(jia) 格高昂，同時打印個(ge) 人雕塑在國內(nei) 也不見得是一件大多數人都能接受的事情。消費者大多數是嚐鮮的年輕人，而這個(ge) 群體(ti) 還暫時支撐不起市場。