早在1887年的時候，“德國製造”還一直被英國當成劣質產(chan) 品的標簽，而今人們(men) 談到“德國製造”都會(hui) 認可它代表著一流產(chan) 品的品質。

除了我們(men) 老生常談的“工匠精神”外，德國製造業(ye) 的崛起背後還有著怎樣的推動力？這個(ge) 問題值得我們(men) 深思，本文嚐試通過分析2018年德國最大的IPO公司——克諾爾的成長經曆，對此問題的答案進行解答。

筆者以為(wei) ，通過對這家德國製造業(ye) 同行的深入解析，對我們(men) 理解我國製造業(ye) 的長期發展，可見微知著、啟發良多。

隱形冠軍(jun)

今年10月12日，德國製動係統製造商克諾爾集團（Knorr-Bremse）在德國法蘭(lan) 克福證券交易所上市，這也成為(wei) 近年來德國最大的IPO項目，由著名投行德意誌銀行、J.P.摩根和摩根士丹利承銷。克諾爾上市後短時間內(nei) 市值便突破千億(yi) 人民幣。

2008年全球金融危機後，克諾爾保持穩定的增長。2009-2017年，收入年複合增長率達到11%，2017年營收高達62億(yi) 歐元（折合人民幣約480億(yi) 元），而軌道交通行業(ye) 全球2010-2016年的年複合增速隻有2%左右，公司表現遠超行業(ye) 增速；

毛利年複合增長率也為(wei) 11%；而淨利潤增長更為(wei) 顯著，2009-2017年複合增長率高達28%，2017年實現淨利6.6億(yi) 歐元（折合人民幣約51億(yi) 元）。

克諾爾主營業(ye) 務所處的行業(ye) 增速並不高，其取得遠超行業(ye) 的增速，的確令人心生敬佩。

從(cong) 盈利能力上來看，克諾爾也是製造業(ye) 中的佼佼者。2009-2017年，公司的毛利率維持在相對穩定的水平，基本在區間25%-28%內(nei) ；而淨利率維持上升態勢，2009年淨利率僅(jin) 3.3%，而2016、2017年基本都在11%附近。

在全球製造業(ye) 領域，11%的淨利率屬於(yu) 較高的水平，也從(cong) 側(ce) 麵反映出克諾爾產(chan) 品擁有較高的技術壁壘。

但即便是今年德國最大的IPO，且由著名投行承銷，市值破1,000億(yi) 元大關(guan) ，這個(ge) 製造業(ye) 隱形冠軍(jun) 的上市，正如其此前默默無聞一樣，並未引起國內(nei) 投資人的太大的關(guan) 注。

【1】基本情況

克諾爾集團，總部設立於(yu) 德國工業(ye) 重鎮慕尼黑，成立於(yu) 1905年，擁有超過100年的曆史。

如今，克諾爾已經成長為(wei) 不容小覷的跨國企業(ye) 。在全球擁有約28,000名員工，其子公司分布在全世界30多個(ge) 國家的超過100個(ge) 地區，擁有36個(ge) 服務中心，其中百分之八十的公司開設在德國以外。

自從(cong) 1985年開始發展亞(ya) 太區業(ye) 務以來，克諾爾集團在亞(ya) 太的業(ye) 務已經擴展至20多個(ge) 地區，擁有超過6,000名員工，分布在中國、韓國、日本、印度、東(dong) 南亞(ya) 以及澳大利亞(ya) 等各國，員工數量占克諾爾集團全球總數的21%。

從(cong) 收入分布來看，亞(ya) 太地區成為(wei) 十分重要的構成，貢獻收入達到41%，其中中國占比高達20%。

【2】業(ye) 務情況

克諾爾是世界領先的軌道車輛和商用車輛製動係統的製造商。

作為(wei) 技術發展的先驅，早在110年前成立伊始便開始從(cong) 事於(yu) 火車製動係統的研發、生產(chan) 和銷售，依靠持之以恒的技術創新，克諾爾成為(wei) 火車製動係統的絕對領軍(jun) 企業(ye) ，其1955年發明的KE製動係統，成為(wei) 了新的國際鐵路聯盟標準，一流的企業(ye) 製定標準，足以見克諾爾在火車製動領域的地位。

1985年，在公司麵臨(lin) 發展瓶頸的時候，Heinz Hermann Thiele收購了公司大部分的股權，將公司劃分為(wei) 軌道交通製動係統板塊和商業(ye) 車輛製動係統板塊。

2017年，公司在軌交零部件收入32.6億(yi) 歐元，占比53%，在商用車零部件領域，收入為(wei) 28.9億(yi) 歐元，占比47%；當前，軌交領域的盈利能力略高於(yu) 商用車領域。

⑴軌交板塊

公司在軌交板塊產(chan) 品發跡於(yu) 製動係統，現在已擁有完備的產(chan) 品譜係，包括製動係統、門係統、暖通係統（HVAC）、輔助電源、控製元件、雨刷係統、摩擦材料、轉向架診斷係統、司機輔助設備和仿真駕駛設備等，這些產(chan) 品廣泛用於(yu) 高鐵、火車貨車、火車機車、火車客車和城市地鐵中。

目前，公司在製動係統、門係統和HVAC三大主要產(chan) 品均處於(yu) 全球第一市占率的地位。

據公司估計，2017年，克諾爾在全球軌道車輛製動係統銷售中擁有著大約50%的市場占有率，是這個(ge) 細分市場中最大的供應商，

而緊隨其後的美國賓夕法尼亞(ya) 州威爾默丁郡的瓦比泰克公司則僅(jin) 占有大約15%的市場分額（該公司於(yu) 2016年在獲得對法維利運輸公司的控製權，以下簡稱：瓦比泰克/法維利公司）。

從(cong) 區域角度來看，克諾爾是歐洲、美洲以及亞(ya) 澳地區軌道車輛製動係統的頭號供應商，在2017年分別占據這三個(ge) 地區軌道車輛製造係統市場份額的約50%，45%和45%，全部領先於(yu) 主要競爭(zheng) 對手瓦比泰克/法維利公司。

除了公司傳(chuan) 統老牌優(you) 勢產(chan) 品製動係統的一馬當先外，公司其他的軌交產(chan) 品也表現不俗。比如軌交門係統也有著全球最高的市占率25%，第二名的瓦比泰克/法維利市占率僅(jin) 20%；HVAC係統克諾爾的市占率也達到15%，同樣位居世界第一。

⑵商用車板塊

克諾爾同時還是全球商用車輛製動係統和控製係統的領先供應商，為(wei) 全球所有大型商用車輛製造商供貨。具體(ti) 而言，商用車板塊涉及眾(zhong) 多產(chan) 品，包括製動係統、減振器、壓縮機、發動機氣管理係統、空氣淨化裝置、變速箱係統、製動氣室、工具與(yu) 係統診斷等。

不同於(yu) 軌交板塊產(chan) 品靠自主研發積累，商用車板塊業(ye) 務同時還依靠並購擴張。1985年公司業(ye) 務正式被劃分為(wei) 軌道交通製動係統板塊和商業(ye) 車輛製動係統板塊。

1999年公司收購了Robert Bosch GmbH的商業(ye) 車輛製動部門，彌補公司在電子製動控製方麵的短板，2002年又收購了Bendix Commercial Vehicle Systems，這家企業(ye) 是美國領先的商業(ye) 車輛空氣製動及防抱死製動係統製造商。

細分係統來看，在製動和控製係統，克諾爾全球市占率為(wei) 23%，動力輔助係統市場占有率為(wei) 40%，燃燒效率係統市占率為(wei) 23%，均處於(yu) 行業(ye) 第一的位置。

此外，商用車產(chan) 品在公司的收入占比中近幾年略有上升，目前已接近50%。

成長軌跡

【1】初創和發展（1905-1944）

1900年，創始人George Knorr成功研發的K1製動係統有效地減少了列車製動距離並解決(jue) 了製動時列車晃動的問題。

1916年，公司研發出Kunze-Knorr貨車製動係統，憑此成為(wei) 歐洲第一的製動係統製造商。1922年，公司研發出第一套商用車空氣製動係統並申請了專(zhuan) 利。

1931~1939年，公司的Hildebrand-Knorr（Kunze-Knorr係統的升級版）列車製動係統成為(wei) 17個(ge) 國家的標準製動器。

此外，截至1939年，在所有7到16噸的德國卡車中有90%裝備了Knorr-Bremse製動裝置。

【2】戰後重建和再次崛起（1945-1984）

1945年，第二次世界大戰後公司的柏林總廠被充公並被拆卸，之後公司總部搬遷到位於(yu) 巴伐利亞(ya) 的慕尼黑。

1945年至1953年。公司將新址定在慕尼黑，在西德重新開發和製造製動裝置，公司恢複在軌交和商業(ye) 車輛製動係統領域的領先地位，並在1955年發明了新的KE製動係統，成為(wei) 了新的國際鐵路聯盟標準。

1960年至1980年，憑借用於(yu) 軌道車輛的AAR DB-60閥打開美國市場。

【3】成長為(wei) 全球化企業(ye) （1985至2017）

1985年，在公司麵臨(lin) 發展瓶頸的時候，Heinz Hermann Thiele收購了公司大部分的股權，將公司劃分為(wei) 軌道交通製動係統板塊和商業(ye) 車輛製動係統板塊。

1990年代以來，公司通過兼並收購增強商用車領域優(you) 勢，並大舉(ju) 進行國際化擴張。1999年，公司收購了Robert Bosch GmbH的商業(ye) 車輛製動部門，彌補公司在電子製動控製方麵的短板。

2002年，公司收購了Bendix Commercial Vehicle Systems，是美國領先的商業(ye) 車輛空氣製動及防抱死製動係統製造商。

2010年，公司戰略收購Sigma Coachair Group，加強其在空調領域的實力；此外公司還在在捷克和匈牙利設立工廠。

2014年，公司收購了軌交輔助電源製造商Transtechnik GmbH & Co. KG、PCS Power Converter Solutions GmbH和Selectron Systems AG，將業(ye) 務拓展到軌交車輛控製領域。

2015年，公司創建110周年。在新興(xing) 市場中國和俄羅斯成立合資企業(ye) 。公司與(yu) 廣東(dong) 克諾爾·布雷姆國通鐵路車輛係統設備有限公司合作製動係統的最終專(zhuan) 配和服務項目，HVAC以及門係統，增強了公司在中國的產(chan) 品和服務網絡。

與(yu) 瑞士利斯的Selectron Systems AG合作提出火車控製和監測係統的自動化解決(jue) 方案，將業(ye) 務擴展到軌交車輛的控製、診斷和自動化組件以及軌交車輛子係統解決(jue) 方案。

2016年，與(yu) 德國勒沃庫森的泰明頓合作，憑借摩擦閘瓦、摩擦墊以及軌道交通行業(ye) 的其它摩擦製動材料強化了克諾爾作為(wei) 這個(ge) 體(ti) 係供應商的霸主地位。

與(yu) 英國GT集團的Peterlee合作，實現引擎零部件，廢氣再循環閥，用於(yu) 熱力管理的排氣製動器和閥門以及商用車動力傳(chuan) 動係統業(ye) 務的擴張，發展進入新的業(ye) 務領域並增強了公司在歐洲和北美市場的地位。

與(yu) 德國泰德合作，革新了汽車轉向技術。與(yu) Microlise一同開發了遠程信息處理與(yu) 物流係統，推出克諾爾卡車服務的ProFleet連接用於(yu) 提供一係列安全功能，實現更好的行車規劃還專(zhuan) 為(wei) 駕駛員設計現場輔導班。

與(yu) 西班牙潘普洛納的Icer Rail公司共同研發有機和燒結鐵路摩擦製動材料（摩擦閘瓦和摩擦墊）。

2017年，公司新增軌道交通與(yu) 商用車牽引技術使得投資的生產(chan) 組合得到了拓展，成功的擴展了軌交車輛係統和商用車係統間的協同潛力。

與(yu) 日本博世株世會(hui) 社合作，完善了用於(yu) 亞(ya) 洲公路商用車的手動和自動變速器的係統和部件，公路商用車的雙離合器變速器以及針對獨立售後市場的排氣製動產(chan) 品增強了公司對自動變速器的產(chan) 品供應能力，特別是在需求快速增長的中國市場。

【4】上市開啟新征程（2018-）

2018年，與(yu) 一汽解放汽車公司實現了在商用車製動係統，AMT產(chan) 品和AMT校準以及汽車底盤部件，轉向係統，智能駕駛等其它領域的戰略性合作。與(yu) 大陸汽車有限公司合作HAD係統和零部件，成為(wei) 商用車市場HAD係統的龍頭供應商。

獲得了應用於(yu) 軌道車輛和工業(ye) 用途的摩擦製動材料的研發及生產(chan) 的專(zhuan) 利權，此舉(ju) 實現了公司向軌道車輛摩擦製動材料投資領域的戰略性擴張。

成功秘訣

【1】 引領式研發

克諾爾在創新領域的表現從(cong) 來不是在聚光燈下，更多的時候是默默無聞地推動著社會(hui) 的進步。克諾爾實行產(chan) 品自主研發和創新不僅(jin) 能夠提供顧客便利，提升顧客滿意度，其研發還能引領甚至定義(yi) 一個(ge) 行業(ye) 的發展。

縱觀克諾爾的發展史就是一個(ge) 不斷革新的過程，靠自主研發創新大大縮短了產(chan) 品研發周期，成為(wei) 克諾爾保持市場領先地位的最有效方法。

比如，19世紀初有一個(ge) 問題深深困擾著歐洲當局，即如何對重載貨車安全製動。

因此，克諾爾公司成立之初的十年間，Georg Knorr花費了大量精力研發新型的貨車製動係統，1916年，經過多年的攻堅，公司終於(yu) 研發出了革新的Kunze-Knorr貨車製動係統，憑此成為(wei) 歐洲第一的製動係統製造商。

1922年，公司研發出第一套商用車空氣製動係統並申請了專(zhuan) 利。

創新產(chan) 品的碩果累累：1931~1939年，公司的Hildebrand-Knorr（Kunze-Knorr係統的升級版）列車製動係統成為(wei) 17個(ge) 國家的標準製動器。此外，截至1939年，在所有7到16噸的德國卡車中有90%裝備了Knorr-Bremse製動裝置。

在2017財政年度，克諾爾將3.6億(yi) 歐元，占公司總收入的5.8%投入到產(chan) 品研發活動中。其中2.1億(yi) 歐元即相關(guan) 產(chan) 品收入的6.2%被投入到軌道交通係統的產(chan) 品研發中，另外的1.5億(yi) 歐元即相關(guan) 產(chan) 品收入的5.2%被投入到商用車板塊的產(chan) 品研發中。

截至2017年12月，公司共計有超過3,700名研發人員（包括工程師，技術人員，零售商）。

【2】 同心多元戰略，打破行業(ye) 天花板魔咒

在資本市場，對於(yu) 零部件公司除了核心技術外，大家最關(guan) 心的第二個(ge) 問題，就是行業(ye) 天花板。因為(wei) 大部分零部件公司都會(hui) 麵臨(lin) 細分行業(ye) 市場容量過低的問題，成為(wei) 投資者長期持有零部件公司最大的攔路虎。

而克諾爾“默默無聞”地成長為(wei) 一家突破千億(yi) 的公司，關(guan) 鍵就在於(yu) 其夯實自身實力後，靠“同心多元化”的戰略，以自主研發創新為(wei) 核心，積極開展相關(guan) 領域的戰略性合作，不斷突破行業(ye) 天花板，解決(jue) 了成長持續性和行業(ye) 周期性的問題。

從(cong) 最開始製作軌交刹車係統拓展到門係統、HVAC等等，對應的市場空間也從(cong) 約40億(yi) 歐元拓展到了120億(yi) 歐元擴大了3倍。公司業(ye) 務還從(cong) 軌交產(chan) 品領域延伸到了商用車領域，對應市場空間約有60億(yi) 歐元。

至此，當前公司產(chan) 品對應的市場就有180億(yi) 歐元（折合人民幣1400億(yi) 元），足夠支撐起公司的千億(yi) 人民幣的估值。

【3】 製造與(yu) 服務並重

製造業(ye) 由於(yu) 其2B的特點，所以對於(yu) 服務的質量訴求相當高。

克諾爾從(cong) 來不隻是一家純粹的製造商，它把占據售後市場份額當作一項重要的公司戰略，為(wei) 顧客提供完整係統的售後服務，為(wei) 客戶的多樣化需求提供精確的深度解決(jue) 方案。

比如推出克諾爾商用車聯網，大大提升了產(chan) 品售後服務覆蓋麵廣度，方便及時快捷地對客戶需求做出回應。

也正因如此，使得克諾爾這個(ge) 百年老店擁有了眾(zhong) 多新生企業(ye) 無法具備的優(you) 勢——緊密持久的客戶關(guan) 係。

軌交產(chan) 品領域：克諾爾在全球共擁有36個(ge) 由公司直營的軌交產(chan) 品服務中心，這些產(chan) 品服務中心可以在同一個(ge) 地點完成維修和保養(yang) 工作。此外，克諾爾在全球共擁有20個(ge) 位於(yu) 客戶集中區域的服務站點以提供適應當地市場需求的全方位的支持。

商用車領域：克諾爾擁有包括約1600個(ge) 服務中心，超過500個(ge) 卡車車間以及17個(ge) 倉(cang) 庫在內(nei) 的售後業(ye) 務服務設施。目前公司總計為(wei) 1100位獨立售後客戶（不包括出口批發商及批發公司）以及200位原設備客戶服務。

對中國製造業(ye) 的啟示

中國作為(wei) 全球增長最快也是最大的軌交設備市場，但軌交零部件民營公司市值沒有超過100億(yi) 的，隻有幾家國企超過了100億(yi) ，但都在500億(yi) 以下。

最主要有兩(liang) 個(ge) 原因，一是雖然我國軌交裝備的大部分零部件都實現了國產(chan) 替代（複興(xing) 號接近90%的國產(chan) 化率），但是技術壁壘高、價(jia) 值量大的比如占整車成本10%左右的刹車係統仍然依賴克諾爾等海外供應商；

另一個(ge) 原因是軌交零部件公司基本沒有突破行業(ye) 容量小的問題。

我們(men) 用更大的視角，來看整個(ge) 裝備製造業(ye) ，克諾爾實際上是德國製造業(ye) 的一個(ge) 縮影。

德國在經濟全球化背景下取得的成功更多地依賴於(yu) 那些數以千計的不太為(wei) 人所知的中小型企業(ye) ，這些在德國經濟中發揮突出作用的企業(ye) 被形象地稱為(wei) “隱形冠軍(jun) ”。

比如巴達集團、貝爾納工業(ye) 集團、博爾豪夫集團、博澤集團、克拉斯、杜爾集團、埃貝赫、愛納康、海拉集團、吉特邁集團、哈默、海瑞克、豪邁、科艾斯……

除了重視研發、業(ye) 務專(zhuan) 注、工匠精神外，克諾爾的成功給我國的裝備製造業(ye) 發展至少還有如下幾點啟示：

⑴中國裝備製造業(ye) 要從(cong) 大國變成強國，必須要有一批類似德國這樣的“隱形冠軍(jun) ”的誕生。

除了常說的國家扶持、產(chan) 學研一體(ti) 化、脫虛向實這些大方麵外，資本應該給這些企業(ye) 更多的時間，回溯德國隱形冠軍(jun) 的成長曆程，動輒數十年上百年，

雖然中國趕超速度堪稱為(wei) 世界奇跡（國內(nei) 大部分製造業(ye) 公司成立的時間都是在1990年後，至今也短於(yu) 30年的時間），顯然其成長的速度趕不上資本膨脹的胃口。

⑵背靠完整產(chan) 業(ye) 鏈有助於(yu) 這些小企業(ye) 做大做強。

比如克諾爾的發展就搭上了歐洲軌道交通快速發展的高峰，跟隨著行業(ye) 的快速發展奠定了行業(ye) 的龍頭地位，後續才有通過國際化和業(ye) 務多元化突破了天花板的機會(hui) 。

此外，德國很大一部分製造業(ye) 的“隱形冠軍(jun) ”都是汽車產(chan) 業(ye) 鏈相關(guan) ，德國具有全世界最強大的汽車品牌大眾(zhong) ，汽車整車廠和這些零部件廠共同成就。

中國製造業(ye) 中，電子產(chan) 業(ye) 鏈近十多年的崛起大家有目共睹，部分蘋果產(chan) 業(ye) 鏈的中國公司也成為(wei) 了新生代“隱形冠軍(jun) ”。

除了電子產(chan) 業(ye) 鏈外，中國還有很多產(chan) 業(ye) 具有產(chan) 業(ye) 鏈價(jia) 值量大、國內(nei) 市場大的特點，比如汽車、造船、家電、軌道交通等等，都是培育“隱形冠軍(jun) ”的“搖籃”。

⑶國際化是必經之路。

曆史上的德國成長於(yu) 一個(ge) 小國邦聯的環境下，任何想要成長的企業(ye) 都必須國際化，國際化追求融入到了德國企業(ye) 家的血液裏並且一直保持到了今天。

反觀中國製造業(ye) ，國際化程度仍然處於(yu) 初級階段，出口額占公司收入10%以上的企業(ye) 鳳毛麟角，更不用說海外設廠、海外服務中心了。但是隨著“一帶一路”政策推進，貿易摩擦讓企業(ye) 認識到出口多元化的重要性，這一現狀正在發生邊際改變。

2018年以來，雖然內(nei) 憂外患不斷，但中國製造業(ye) 具備深厚的實力積澱和巨大的“戰略縱深”，我們(men) 依然應該對中國的製造業(ye) 充滿信心。

在經濟增速中樞下移的大背景下，資本市場更應該給這些裝備製造企業(ye) ，特別是市場空間小的零部件企業(ye) 更多的寬容和時間，讓他們(men) 能夠腳踏實地的積累技術；

同時，企業(ye) 也應該意識到跑馬圈地、遍地黃金的粗放成長期也已經一去不複返了，應該用更加專(zhuan) 注的心態做好做精。