爆款，在汽車行業(ye) 裏並沒有一個(ge) 準確的定義(yi) 。

但如果一款車能在細分市場裏占據一半以上的份額，那麽(me) 它無疑就是一個(ge) “爆款”。2022年，在中國大型SUV市場，正式交付不到半年的理想L9，市場占有率高達50.73%。並且，其2022年的銷量，超過其它所有品牌所有車型的總和。

每一台理想L9的車頂，都搭載了一顆激光雷達——它是自動駕駛係統的“眼睛”，通過發射激光束來測量周圍環境物體(ti) 的距離和方位，從(cong) 而幫助判斷車輛與(yu) 障礙物的相對位置。自動駕駛算法將根據這些傳(chuan) 感器感知的數據，最終對車輛下達各種操作指令。

當你看到一台理想汽車時，隻要將目光轉向車頂。如果它有一顆激光雷達，那麽(me) 它一定是高配版車型。

理想L9車頂的這顆激光雷達，來自於(yu) 禾賽科技——一家總部位於(yu) 上海的激光雷達研發與(yu) 製造企業(ye) 。在2022年，理想L9的上險量達到了40,151輛，這意味著至少就有超過4萬(wan) 顆禾賽的激光雷達量產(chan) 上車。所以，理想汽車在製造爆款的同時，也在激光雷達產(chan) 業(ye) 鏈上帶出了新的爆款。根據沙利文報告，禾賽在2022年為(wei) ADAS客戶共計交付了約6.2萬(wan) 台激光雷達（不包含16線或以下的低端激光雷達產(chan) 品），為(wei) 全球激光雷達行業(ye) 之最。

禾賽正在刷新的紀錄，遠不止市場規模這一項。

2月9日，禾賽科技宣布以每份ADS (美國存托股份) 19.00美元的定價(jia) ，首次公開發行1000萬(wan) 股ADS，假設承銷商不行使超額配股權購買(mai) 更多ADS的情況下，發行總價(jia) 值約為(wei) 1.9億(yi) 美元。每份ADS代表禾賽科技⼀股B類普通股。禾賽科技的ADS已獲批準，已於(yu) 2月9日在納斯達克股票交易所上市進行交易。

這意味著，作為(wei) “fun88官网平台雷達第⼀股”的禾賽科技，成功上市。同時，這也是自2021年滴滴以來中國發行人在美國市場上最大規模的一次IPO。

禾賽在上市首日開盤上漲11%，收盤價(jia) 為(wei) 21.05美元，公司市值已超過26億(yi) 美元。

禾賽招股書(shu) ，藏著比亞(ya) 迪的野心

在納斯達克敲鍾現場演講時，禾賽科技創始人李一帆引用了倫(lun) 納德·伯恩斯坦的一句名言：“偉(wei) 大的成就有兩(liang) 個(ge) 必要條件，一個(ge) 計劃和不太夠的時間。”

成立於(yu) 2014年的禾賽科技，其成長之路可謂是艱難險阻。

2019年，禾賽科技卷入專(zhuan) 利糾紛，一年後才達成和解。2021年3月，在向上交所科創板遞交招股說明書(shu) 兩(liang) 個(ge) 月之後，禾賽科技主動撤回了IPO申請。2023年初，商務部發布的《中國禁止出口限製出口技術目錄》文件，將激光雷達公司再次推向了輿論的風口浪尖。

事實上，商務部的這份文件並未對產(chan) 品出口提出限製。從(cong) 業(ye) 內(nei) 人士的說法來看：總體(ti) 上限製技術出境不是禁止產(chan) 品出口，履行程序取得許可證即可正常銷售。而結合禾賽科技赴美上市的階段性成績來看，大的趨勢仍是鼓勵企業(ye) 出海。但同時，在國內(nei) 激光雷達向海外和國際品牌輸出的過程中，需要對技術的出境加以管理和約束。畢竟，肥水不流外人田。

通過拆解禾賽科技的招股書(shu) ，我們(men) 發現：除了中國的主流車企之外，不少海外的科技公司和國際汽車企業(ye) 也在其客戶名單之列。截至目前，禾賽科技累計交付超10萬(wan) 台激光雷達，並獲理想汽車、集度汽車、路特斯、高合汽車、長安汽車、上汽等10餘(yu) 家主流車企累計數百萬(wan) 台的量產(chan) 定點；自動駕駛客戶則包括Aurora、Zoox、TuSimple、NVIDIA、Nuro、美團、百度、文遠知行等。

有意思的是，在禾賽的這份客戶名單中，還有幾家尚未披露出來的“明星車企定點”——在招股書(shu) 中，禾賽提到了一家新的客戶是“國內(nei) 最暢銷的新能源汽車品牌之一”，通過分析和相關(guan) 信源得知，該品牌正是比亞(ya) 迪。此外，還有一家客戶為(wei) “轉型進軍(jun) 新能源汽車行業(ye) 的國內(nei) 頭部消費電子產(chan) 品製造商”，經分析和相關(guan) 信源了解到，這位客戶應該是小米無疑。此外，在2月3日禾賽第二次提交的招股書(shu) 中，還赫然加入了賽力斯：“自2023年2月，我們(men) 與(yu) 賽力斯集團建立了合作，其旗下多款車型將搭載AT128激光雷達”。

首先，拿下比亞(ya) 迪這位大客戶，對於(yu) 禾賽來說實屬不易。

縱觀整個(ge) 新能源汽車行業(ye) ，兩(liang) 家龍頭企業(ye) 無非就是比亞(ya) 迪和特斯拉。然而，特斯拉CEO埃隆·馬斯克，曾多次公開攻擊激光雷達路線：“傻瓜才用激光雷達”。

從(cong) 成本的角度而言，特斯拉所堅持的純視覺路線，必然是有規模化量產(chan) 優(you) 勢的一種。從(cong) 安全冗餘(yu) 的角度來說，激光雷達仍是現階段支撐高級別自動駕駛的絕佳選擇。以比亞(ya) 迪的品牌價(jia) 值觀出發，激光雷達上車也是大勢所趨。

長期來看，比亞(ya) 迪最終會(hui) 走向軟硬件自研的道路。但作為(wei) 一家堅持垂直整合的車企，在深度自研激光雷達這條路上，比亞(ya) 迪需要更長的時間周期去摸索。所以，在完全切換到自研之前，比亞(ya) 迪需要一個(ge) 穩定靠譜的合作夥(huo) 伴，來幫助其快速提升產(chan) 品的智能化基礎。

在禾賽之前，比亞(ya) 迪其實已經找到了一位激光雷達合作夥(huo) 伴。但考慮比亞(ya) 迪的品牌矩陣豐(feng) 富，所需要匹配的供應商也將會(hui) 有一定的區分。像目前比亞(ya) 迪旗下已擁有王朝、海洋、騰勢、仰望四個(ge) 品牌，未來還將發布專(zhuan) 業(ye) 個(ge) 性化全新品牌。此外，對於(yu) 2022年賣出186萬(wan) 輛車的比亞(ya) 迪來說，通過多供應商供貨的方案，可以最大限度的保障產(chan) 能的穩定。要知道，在過去兩(liang) 年零部件供應最為(wei) 緊張的階段，比亞(ya) 迪都能穩住產(chan) 能、持續熱銷。

所以，在激光雷達供應商的選擇上，比亞(ya) 迪關(guan) 注的重心或許不僅(jin) 僅(jin) 是成本、性能和可靠性那麽(me) 簡單，產(chan) 能將會(hui) 成為(wei) 其更重要的決(jue) 策原點。

論量產(chan) 交付，禾賽是有底氣的。2022年9⽉份，⽲賽實現單⽉交付超1萬(wan) 台，成為(wei) 全球⾸家⽉交付過萬(wan) 的⻋載激光雷達公司。2022年12⽉，⽲賽宣布實現累計交付量破10萬(wan) 的⾥程碑，且僅(jin) 2022年⼀年就交付了8萬(wan) 台激光雷達，獲得全球年度“銷量冠軍(jun) ”。這意味著，禾賽已經具備了激光雷達大規模量產(chan) 交付的能力。麵對持續高漲的激光雷達供應需求，這一點已然成為(wei) 行業(ye) 的核心競爭(zheng) 力。

其次，能拿下賽力斯的定點，同樣是意義(yi) 非凡。

賽力斯與(yu) 華為(wei) 合作的問界品牌，從(cong) 2022年3月才開始正式交付，第一年就完成了超7.5萬(wan) 輛的交付量成績，其增長態勢遠超外界預期。而接下來的2023年，將會(hui) 是問界品牌在智能駕駛層麵全力加速的一年。在賽力斯和華為(wei) 的供應鏈體(ti) 係中突出重圍，並且最終拿下這一定點，這本身就是對禾賽的技術和供應能力的一種認可。

如果說比亞(ya) 迪和賽力斯的定點來之不易，那麽(me) 小米的定點可以說是順理成章了。

2021年，在小米正式宣布造車的第一年，小米產(chan) 投在禾賽科技的D輪融資中追投了7千萬(wan) 美金。並且，在隨後上路測試的小米自動駕駛車型上，采用了禾賽Pandar係列機械式激光雷達。據《晚點 Auto》報道，小米首款車已確定禾賽科技為(wei) 激光雷達供應商，且是一款售價(jia) 上限超過30萬(wan) 元的轎車。這款車將以1顆禾賽混合固態雷達AT128為(wei) 主雷達，並以數顆禾賽全固態雷達作為(wei) 補盲雷達。

小米創始人雷軍(jun) 曾公開表示：

“我相信，當電動汽車行業(ye) 成熟時，世界前五大品牌將占據80%以上的市場份額。換言之，我們(men) 成功的唯一途徑是成為(wei) 前五名之一，每年出貨量超過1000萬(wan) 輛。競爭(zheng) 將是殘酷的。”

總之，隻要比亞(ya) 迪和小米造的車成為(wei) 爆款，禾賽也能跟著“吃肉喝湯”。

激光雷達，別再繼續燒錢了

在過去，激光雷達被譽為(wei) 是“燒錢機器”。

激光雷達內(nei) 部有數百個(ge) 細分器件，在生產(chan) 工藝上，物料成本和設備調試成本高；在產(chan) 品結構上，機械部分增大了雷達的體(ti) 積和重量。比如在2016年，一枚由美國廠商製造的64線激光雷達售價(jia) 高達8萬(wan) 美元（約合人民幣51萬(wan) 元）。

想要降低成本，就需要從(cong) 最底層的芯片開始改變。

本質上，芯片化升級可將激光雷達的成本和量產(chan) 問題，變成了一個(ge) “半導體(ti) 問題”。以前，激光雷達的物料成本中，占據大頭的激光收發模塊，包括了激光器、探測器、激光器、激光驅動、模擬前端等電子部件。通過將這些激光器元器件集成在芯片上，來實現降低物料成本、降低安裝調試成本，同時還可以通過不斷提高半導體(ti) 的製程，進一步降低芯片成本。

禾賽率先提出了芯片化方向，將激光雷達的發展推上了摩爾定律的軌道，其好處是顯而易見的：

首先，集成度提升使激光雷達內(nei) 部元器件數量大幅降低，據禾賽此前透露，打個(ge) 比方來說的話，可以從(cong) 約1000個(ge) 降至約100個(ge) ，產(chan) 品複雜度大幅降低，因此可靠性和質量也就大幅提升。第二，元器件數量的大幅減少意味著供應鏈的簡化和韌性，禾賽透露，關(guan) 鍵供應商數量可以從(cong) 約100個(ge) 降低至僅(jin) 有10個(ge) 左右。大大減少因缺少零部件斷供的可能性。第三，成本可以顯著降低，單線成本甚至可以降低約10倍。第四，性能也會(hui) 大幅提升，基於(yu) 摩爾定律紅利，隨著自研芯片帶來的集成度不斷提升，其分辨率可以提升約10倍。

據招股書(shu) 顯示，截至2022年12月底，搭載禾賽第一代芯片的XT係列產(chan) 品已經交付超1萬(wan) 台，搭載禾賽第二代芯片的AT128已經累計交付超過6萬(wan) 台，搭載禾賽第三代芯片的純固態產(chan) 品FT120也已經獲得多家主機廠定點，今年年底前就開始量產(chan) 交付。其中，每一代芯片的集成度都更高，單線成本都在降低，在可預見的未來持續增能降本。

但畢竟，芯片化是一個(ge) 長周期並且極容易失敗的工作。禾賽從(cong) 2017年開始組建團隊專(zhuan) 研激光雷達專(zhuan) 用芯片，到現在5年時間也隻是初獲成果，第二代芯片化產(chan) 品開始量產(chan) 。所以理論上，隻有廠商大量出貨、車企大批應用，新產(chan) 品的性能和可靠性才能被市場所驗證，並且反過來推動新技術迭代。

從(cong) 禾賽的財務數據就不難看出，這家公司已經步入了研發與(yu) 商業(ye) 化的正軌，並且逐漸開始脫下”燒錢大戶“的帽子。

在2020全年、2021全年、以及2022年前9個(ge) ⽉，禾賽科技的營收分別為(wei) 4.16億(yi) 元、7.21億(yi) 元、7.93億(yi) 元。而2021年前9⽉到2022年前9個(ge) ⽉，禾賽的營收同⽐增⻓率達72.7%；而禾賽在2017年-2022年前9個(ge) ⽉的營收複合增⻓率⾼達118%。放眼全球激光雷達市場，這也絕對是最亮眼的增⻓線。並且，44%的毛利率比所有已上市的激光雷達公司都要高，實際上在車載激光雷達領域，除了禾賽以外的所有上市公司利潤率都為(wei) 負，而且一家比一家虧(kui) 的更多。

在毛利率方麵，禾賽雖然從(cong) 前幾年的70%左右下降到44%，但縱觀整個(ge) 激光雷達行業(ye) 來說，這已然是“勤儉(jian) 持家”的模範了。據招股書(shu) 顯示，禾賽在2019、2020、2021年的毛利率分別為(wei) 70.3%、57.5%、53.0%。雖然毛利率高，但交付量也低。在禾賽宣布10萬(wan) 累計交付量裏程碑時，其中8萬(wan) 台都是2022年交付的，2017-2021年加起來總共才交付了2萬(wan) 台。禾賽2022年（1-9月）的毛利率為(wei) 44%，遠低於(yu) 2019年的水平。但實際上44%的毛利率比所有已上市的激光雷達公司都要高，僅(jin) 一家海外激光雷達實現了正30%的毛利率，其他所有公司的利潤率都為(wei) 負，而且一家比一家虧(kui) 的更多。

在研發方麵，禾賽幾乎是把掙來的錢，投入近一半到研發上，以此來維持下一代產(chan) 品的推進。2019年、2020年和2021 年，禾賽的研發費用投入分別為(wei) 1.498億(yi) 人民幣、2.297億(yi) 人民幣和3.684億(yi) 人民幣（5180萬(wan) 美元），分別占同期淨營收的43.0%、55.3%和51.1%。從(cong) 2021年9月30日止九個(ge) 月到2022年9月30日止九個(ge) 月期間，禾賽的研發費用分別為(wei) 2.106億(yi) 人民幣和3.764億(yi) 人民幣（5290萬(wan) 美元），分別占同期淨營收的45.8%和47.4%。

從(cong) 長期來看，要實現自我造血能力，不僅(jin) 僅(jin) 是產(chan) 品和技術端入手，更要深入到底層、基層的製造端去進行大量地創新。正如經濟學家馬光遠曾說過：“製造在哪裏，創新就在哪裏”。

從(cong) 成立第一天開始，禾賽就堅持自主生產(chan) 。禾賽認為(wei) ，隻有將製造納入整個(ge) 產(chan) 品研發的生命周期中，並給予足夠重視度，才能真正實現產(chan) 品的快速迭代和高技術壁壘打造，最終形成研發-設計-較準-測試的閉環。在今天汽車行業(ye) 裏的巨頭，比如“特斯拉、博世、寧德時代”往往也采用自建生產(chan) 體(ti) 係的方式，而非像消費類電子行業(ye) 一樣采用代工的模式。

禾賽位於(yu) 上海嘉定的製造工廠於(yu) 2018年8月投產(chan) ，連同過渡生產(chan) 線非AT係列年產(chan) 能可達35000台，另有AT係列的預計月產(chan) 能約為(wei) 20000台，滿足了禾賽科技激光雷達產(chan) 品的當前需求。此外，公司仍有總投資超過1.85億(yi) 美元的“麥克斯韋”智造中心在建，預計將於(yu) 2023年投產(chan) ，投產(chan) 後最終年產(chan) 能預計將擴大至120萬(wan) 台——這意味著，一座百萬(wan) 台激光雷達產(chan) 能工廠即將建成。

寫(xie) 在最後

禾賽，這個(ge) 名字取自於(yu) 美國加州第三大城市、被譽為(wei) “矽穀之心”的聖何塞。而這裏，也正是禾賽科技創始人李一帆夢想開始的地方。雖然費盡周折、幾經磨難，但李一帆最終還是順利地敲響了納斯達克的鍾聲。如今，禾賽距離“billion dollar company”的夢想，又進一步。

初心如磐，奮楫篤行——用這句話來形容今天的禾賽，恰到好處。