走進Velodyne中國辦公室的時候已是12月下旬，翁煒一邊靠在桌邊擺弄手機，一邊笑著跟我說再忙今天一天就要正式放假了（意思即今年的銷量任務已經OK）。

如果你關(guan) 注自動駕駛領域，你一定聽過Velodyne激光雷達的大名。

它家生產(chan) 的激光雷達是全球各自動駕駛公司測試車上的標配，其外形酷似KFC全家桶的64線雷達的售價(jia) 高達幾十萬(wan) 人民幣，不由得讓人印象深刻。

而Velodyne亞(ya) 太區總監翁煒，則是國內(nei) 以及亞(ya) 洲地區自動駕駛行業(ye) 會(hui) 議的“標配”，經常代表Velodyne去給自動駕駛公司站台。

在2017年的最後一個(ge) 月裏，車東(dong) 西對翁煒進行了一次長達2個(ge) 小時的專(zhuan) 訪，涉及激光雷達的售價(jia) 、交貨周期、產(chan) 能、競爭(zheng) 、後續發展趨勢等多個(ge) 關(guan) 鍵問題，算是逐步揭開了Velodyne神秘的麵紗。

（左為(wei) 翁煒）

一、“70萬(wan) 和半年”傳(chuan) 聞

國內(nei) 各類自動駕駛相關(guan) 報道在提及Velodyne的64線激光雷達時，都會(hui) 幾十萬(wan) 元來形容其售價(jia) ，但是不同文章也有不同的說法，例如有些就稱其售價(jia) 高達70萬(wan) 元，而有些又會(hui) 說其售價(jia) 在50萬(wan) 元左右。

與(yu) 此同時，之前也有自動駕駛與(yu) 激光雷達的業(ye) 內(nei) 人士告訴車東(dong) 西，稱Velodyne的64線產(chan) 品由於(yu) 產(chan) 能不足，即使是拿著現金買(mai) 貨，也需要等半年以上。

9月20日，百度在阿波羅1.5版本的發布會(hui) 上公開宣布，凡是加入阿波羅平台的合作夥(huo) 伴，可以以百度的價(jia) 格體(ti) 係、優(you) 先拿到Velodyne的激光雷達。

“飄忽不定”的售價(jia) 、半年的提貨周期本來就讓Velodyne蒙上了一層神秘色彩，再加上Velodyne的股東(dong) 百度這樣一承諾，這家激光雷達公司更加神乎了。

所以在見到翁煒後，車東(dong) 西拋出的第一個(ge) 問題就直指銷售價(jia) 格與(yu) 交貨周期。

“我們(men) 的產(chan) 品是全球公開價(jia) 格，現在已經解決(jue) 了交付問題。”翁煒笑著回答道。

目前，Velodyne主要有64線、32線、16線3類產(chan) 品在售，官方定價(jia) 分別為(wei) 8萬(wan) 美金（約合52.3萬(wan) 人民幣）、4萬(wan) 美金（約合26萬(wan) 人民幣）和8千美金（約合5.23萬(wan) 人民幣）。

（從(cong) 左到右依次為(wei) 64線、32線和16線雷達）

但由於(yu) 各國的運費與(yu) 稅費不同，其具體(ti) 售價(jia) 會(hui) 有不同，例如中國的各種費用加起來大概占售價(jia) 的23%。所以其64線產(chan) 品在中國的售價(jia) 就是52.3萬(wan)  X 1.23約等於(yu) 63.96萬(wan) 元。

別急，這還沒完。

由於(yu) Velodyne在銷售上一直走的都是代理製度，因此代理商還會(hui) 加上自己的利潤和服務費，價(jia) 格會(hui) 再高出一些，所以就有了之前“傳(chuan) 聞”的70萬(wan) 一個(ge) 的售價(jia) ，而上述半年拿貨的提貨周期Bug也確實存在。

“2016年我們(men) 推出了一個(ge) 新款32線雷達，在生產(chan) 這個(ge) 產(chan) 品的時候影響到了64線雷達的產(chan) 能。但到2017年4月新工廠投產(chan) 後就解決(jue) 了64線產(chan) 品的交付問題。”翁煒解釋道。

翁煒告訴車東(dong) 西，目前其全線產(chan) 品都能保證穩定供貨，其64線產(chan) 品大概6至8周能夠交貨，32線和16線產(chan) 品，則為(wei) 2至4周。現在產(chan) 能已不是問題，其交付中的通關(guan) 等工作正常也隻需要一周左右。

另外一個(ge) 問題是Velodyne的64線激光雷達為(wei) 什麽(me) 這麽(me) 貴呢？

翁煒給出的答案在於(yu) 研發成本巨大，因此價(jia) 格自然就貴。但從(cong) 經濟學的角度來說，價(jia) 格是由供求關(guan) 係決(jue) 定的，全球本來就沒幾家激光雷達公司（供給方少），而需求量也不是太大（Velodyne今年也就賣出了10多萬(wan) 個(ge) ），因此就決(jue) 定了其產(chan) 品價(jia) 格是目前這個(ge) 狀態。

二、自動駕駛公司並非大客戶

目前，Velodyne在全球每個(ge) 國家都隻設置一個(ge) 代理，中國地區的總代理為(wei) A&P科藝儀(yi) 器。

“如果產(chan) 品售價(jia) 過高，客戶會(hui) 向我們(men) 投訴。”在問及如何保證經銷商不會(hui) 妄自加價(jia) 之時，翁煒這樣回答道，“代理商主要掙的是服務費。”

翁煒告訴車東(dong) 西，Velodyne中國的關(guan) 鍵職能就是監督銷售情況而非直接賣貨與(yu) 服務客戶。

（Velodyne中國的辦公室）

“像是售前技術谘詢、售後維修、產(chan) 品安裝、使用指導，甚至是給車頂做一個(ge) 雷達支架等服務，都是由代理商在全權負責。”翁煒解釋道。

Velodyne成立之初是一家音響設備公司，自開始就是通過代理在銷售音響，因此進軍(jun) 激光雷達領域後仍然延續了這一模式。

而在車東(dong) 西看來，其代理模式更是與(yu) 激光雷達的銷售特性——價(jia) 格高銷量低有很大關(guan) 係。例如2016年其在全球民用市場裏（除去政府采購）總共售出了不超過5000個(ge) 激光雷達。

便宜的產(chan) 品8千美金，貴的8萬(wan) 美金，還幾乎沒有競爭(zheng) 對手，Velodyne確實沒有必要費時費力費錢去自建一支銷售團隊。

不過隨著自動駕駛技術的興(xing) 起，Velodyne的生產(chan) 、銷售與(yu) 服務體(ti) 係都開始出現一些新的變化。

去年8月16日，百度與(yu) 福特汽車一道向Velodyne投資了1.5億(yi) 美元，以保證自己能夠以“優(you) 惠”的價(jia) 格優(you) 先拿到自動駕駛汽車的最關(guan) 鍵傳(chuan) 感器。

Velodyne呢，則希望借助百度和福特這類巨頭的支持，擴建一個(ge) 自動化工廠生產(chan) 激光雷達，以降低成本，實現大規模量產(chan) 。

2017年6月，Velodyne在加州聖何塞的新工廠正式投入生產(chan) ，總占地2萬(wan) 平米，采用了大量工業(ye) 機器人，最高產(chan) 能可達到100萬(wan) 台/年。

“我們(men) 最開始並沒有Velodyne中國區的說法，但隨著銷量的增長以及百度等大客戶的出現，我們(men) 才在中國設置了辦公室。”翁煒說道，“如果是一次性購買(mai) 超過100萬(wan) 美元雷達的主機廠，Velodyne中國就會(hui) 直接為(wei) 其提供售前與(yu) 售後服務。”

據翁煒介紹，除去賣給政府的部分，Velodyne在2015和2016年的銷量分別為(wei) 3000台和5000台。2017年因為(wei) 新工廠投產(chan) 產(chan) 能爬升，其在全球總計銷售了十多萬(wan) 個(ge) 激光雷達，是2016年的20多倍。

在這其中，亞(ya) 太地區占到了四分之一，主要包括中國、日本、韓國、澳大利亞(ya) 、新西蘭(lan) 等國，但是中國並不是亞(ya) 太地區的最主要市場。

與(yu) 此同時，不管是在中國還是海外，自動駕駛公司目前都還沒有成為(wei) Velodyne的最主要客戶。

翁煒告訴車東(dong) 西，Velodyne的多數雷達其實都賣到了地圖、保險、安防、科研等領域，自動駕駛公司的需求量目前還比較小。

這一點不難理解，因為(wei) 目前的自動駕駛公司都還處於(yu) 研發階段。像是進度最快的穀歌Waymo，也就隻有100多台車，其他中小公司也就隻有幾台測試車，每年對激光雷達的需求量滿打滿算也就幾百台的量。

那麽(me) 非自動駕駛公司的用戶都拿激光雷達來幹什麽(me) 呢？

在地圖行業(ye) ，很多公司都在拿激光雷達來製作高精地圖；保險公司用激光雷達來做災害檢測，例如用激光雷達掃描牧場的過渡放牧，或是農(nong) 田的損毀情況；科研機構用激光雷達來監測泥石流等。

（高德的高精地圖采集車）

三、解決(jue) 激光雷達產(chan) 業(ye) 的3大難題

說起自動駕駛普及的難題，很多人都將矛頭指向了昂貴的機械式激光雷達，認為(wei) 這種產(chan) 品價(jia) 格昂貴、難以量產(chan) 且不符合車規，因此很難推動自動駕駛汽車的普及，這也是很多激光雷達創業(ye) 公司鎖定的3個(ge) 突破點。

“激光雷達，尤其是多線數產(chan) 品本身就是汽車行業(ye) 的新事物，目前就沒有相關(guan) 的要求。”提起外界常說的激光雷達不符合車規的“指責”，翁煒略微有些“惱火”。

據他介紹，Velodyne早就找過車廠去詢問相關(guan) 的車規要求，但是廠家也是一頭霧水不知道答案。無奈之下，Velodyne拉來美國的科技公司、網約車公司和整車廠成立了一個(ge) 車載激光雷達俱樂(le) 部，詢問他們(men) 對於(yu) 車載激光雷達的要求，共同來探索車載激光雷達到底該滿足哪些指標。

經過一段時間的摸索，該俱樂(le) 部製定出了一套標準，並由Velodyne來將其做成產(chan) 品，即現在的VLP-32C激光雷達，編號中的32即代表32線，C是Club的縮寫(xie) ，代表上述俱樂(le) 部。

（福特的自動駕駛車上搭載有Velodyne的雷達）

在探索機械式激光雷達該符合什麽(me) 要求的同時，Velodyne也在研發更容易過車規的Velarray係列固態激光雷達和MCLM係列芯片級激光雷達，兩(liang) 者的目標客戶分別是車廠與(yu) Tier1供應商，具體(ti) 交由他們(men) 去完成車規認證即可。

（Velodyne的產(chan) 品規劃）

翁煒自信地表示，Velodyne已經和某國際一線汽車配件供應商達成合作，自2019年起就會(hui) 生產(chan) 出滿足車規的固態激光雷達。

但這裏有一個(ge) 問題，既然Velarray係列固態激光雷達和MCLM係列芯片級激光雷達比較容易過車規，且能夠滿足車廠和Tier1的需求，那為(wei) 什麽(me) 還要推出新一代的VLS係列機械式激光雷達呢？

“這是為(wei) 了滿足一些無人駕駛出租車公司需要。”翁煒笑著回答道，“他們(men) 的玩法與(yu) 車廠不同。”

未來的無人駕駛出租車公司會(hui) 有一支龐大的無人車隊，如果這些車隊裝配有高線束、可360度旋轉的機械式激光雷，其就能夠實時獲得例如道路狀況、交通流量、建築物變化等多種城市信息，進而在交通服務之外產(chan) 生更多的價(jia) 值。

（128線激光雷達能夠掃描大量細節）

這就是Velodyne仍然繼續研究多線數機械式激光雷達的原因。

“不過128線可並非是我們(men) 的上限，這個(ge) 線束主要是為(wei) 了適應眼下的計算能力，未來可能會(hui) 有更多線數產(chan) 品出現。”翁煒補充道。

說完了車規，剩下的關(guan) 鍵問題就是價(jia) 格與(yu) 量產(chan) 了。

（Velodyne的聖何塞工廠）

“現在我們(men) 擔心的不是生產(chan) 不出來，而是沒有那麽(me) 多的訂單。”翁煒笑著說道，“Velodyne的新工廠目前已經投入使用，最高產(chan) 能可以達到100萬(wan) 個(ge) /年。”

與(yu) 此同時，最新的VSL、Velarray以及MCLM係列都是按照自動化生產(chan) 的要求設計的產(chan) 品，一旦起量，其產(chan) 品價(jia) 格可以壓得足夠低。

翁煒向車東(dong) 西表示，如果能接到10萬(wan) 台的訂單，VLS 128線產(chan) 品的價(jia) 格能夠做到1000美金以內(nei) ，VLS 32線的產(chan) 品在650美金左右。而32線的Velarry固態激光雷達在量產(chan) 時則能做到500美金，8線產(chan) 品則能做到150美金。

相比現在，這是一個(ge) 具有“質變”效應的價(jia) 格。

結語：激光雷達領域繞不開的巨頭

“目前有這麽(me) 多的創業(ye) 公司和配件巨頭都在研究激光雷達，Velodyne的市場地位會(hui) 受到影響嗎？”在采訪最後，車東(dong) 西向翁煒拋出了這樣一個(ge) 問題。

“目前能夠大規模量產(chan) 線束激光雷達而不是拿出一個(ge) 樣品的，隻有我們(men) 一家。”翁煒說道，“可以告訴你的是，我們(men) 已經拿下全球車企80%的訂單。”

翁煒的前半句與(yu) Velodyne CEO大衛霍爾麵對福布斯采訪時的回答如出一轍，而後半句的答案則更像是一種實力展示。

對於(yu) 行業(ye) 裏的第一名來說，對競爭(zheng) 對手的最好回複就是銷量與(yu) 訂單。

在與(yu) 翁煒交流的兩(liang) 個(ge) 多小時裏，車東(dong) 西發現了如下幾個(ge) 要點：

1、Velodyne並沒有在取得成績後沾沾自喜，其也在積極為(wei) 未來做準備。

2、其對於(yu) 未來自動駕駛市場的思考比較深入，給車企、無人出租車公司和Tier1分別開發出了相應的產(chan) 品，並且布局了未來的殺手鐧方向——芯片級激光雷達。

3、對於(yu) 創業(ye) 公司們(men) 鎖定的幾個(ge) 突破點和技術方向，Velodyne都沒有忽視，相反其已經搶占了價(jia) 格與(yu) 量產(chan) 的先機。

從(cong) 這種情況來看，雖然激光雷達領域群雄並起，但Velodyne仍然是激光雷達領域的一座大山，創業(ye) 公司想要在這個(ge) 領域施展手腳，仍得直麵Velodyne的競爭(zheng) 。