從(cong) 不被歐洲客戶認可，到在歐洲高端裝備市場穩居“國貨”首位，華工科技如何敲開這扇信任之門？

初見：“三顧茅廬”必刮目相看

自成立之時，華工科技就堅定國際化戰略。2017年，基於(yu) 業(ye) 務發展需求，旗下核心子公司華工激光開始進軍(jun) 歐洲市場。“首台機器很難賣進去”，四年前，通過行業(ye) 展會(hui) ，華工激光國際業(ye) 務部得知捷克某客戶有購買(mai) 激光切割設備的需求，擺在銷售麵前的最大難題是“信任”。

歐洲客戶對產(chan) 品標準、性能、穩定性要求格外高，“第一次拜訪時，客戶都不想見你”。當時，華工科技MARVEL係列及GF係列激光切割機已取得CE認證，這是國產(chan) 設備進入歐盟的通行證。即便如此，對“中國製造”標簽化的認知令客戶難以“鬆口”。

不說放棄，公司相關(guan) 產(chan) 品技術工程師立即按客戶需求，鑽研學習(xi) 歐洲標準，對設備性能、工藝進行改善，並在二次拜訪時專(zhuan) 業(ye) 、完美地解答了客戶對設備技術上的疑問。隨後“三顧茅廬”，對客戶許下售後服務“不掉線”的承諾，終獲客戶認可。今天，產(chan) 品已在客戶處穩定運行四年餘(yu) 。“客戶還主動介紹其他資源給我們(men) ，那時候我知道這道信任之門，已經打開了”。

磨合：人才本地化 快速響應 

首戰告捷後，華工科技“破浪”者們(men) 乘勢而上，對標國際一線激光裝備製造品牌，不斷精進技術水平，從(cong) 原器件到工藝，再到機械、電氣係統，安全防護係統等均達到歐洲標準。2018年，公司開始實施人才本地化策略，加速開拓歐洲高端市場，“更了解客戶習(xi) 慣，更高效響應客戶需求，給客戶吃下‘定心丸’”。設備核心零部件國產(chan) 化、人才本地化給優(you) 質的售後服務打下了堅實基礎，使華工科技的品牌在歐洲市場脫穎而出。2018年，首台MARVEL係列高功率激光切割機獲得德國客戶訂單，標誌著公司正式邁入海外高端市場，自此，銷售規模以每年50%的速度增長。

穩定：客戶——“國貨”媲美國際一線品牌

經過四年多的磨合期，如今，華工科技智能製造業(ye) 務在歐洲高端市場的產(chan) 品占有率已穩居“國貨”首位。在前述的德國工廠開放日舉(ju) 辦一個(ge) 多月前，公司為(wei) 德國客戶定製化研發的MARVEL係列自動換噴嘴設備順利驗收,成為(wei) 首個(ge) 將自動換噴嘴功能應用到成熟可靠產(chan) 品上的中國企業(ye) 。目前，該設備在客戶現場穩定運行。

購買(mai) 該設備的德國客戶M表示，“這是我第一次購買(mai) 中國設備，第一次看到中國設備的各項性能能與(yu) 國際一線品牌相媲美”。該高功率激光切割機自動換噴嘴功能全球僅(jin) 兩(liang) 家頭部製造商能實現，但價(jia) 格昂貴，國內(nei) 激光廠商則從(cong) 未有過實際的應用案例。

噴嘴是激光切割機切割頭的關(guan) 鍵零部件之一，切割鋼材時，激光束需通過噴嘴射到被切割材料處，形成氣流束。噴嘴設計及氣流控製是影響切割質量的重要因素。與(yu) 人工更換相比，自動換噴嘴效率可提高50%，更換時安全性也更高，該功能深受德國客戶青睞。

經過近半年時間攻克技術難點，華工激光順利完成旋轉式自動換噴嘴設備研發並推出樣機，根據客戶需求，又將設備交換台交換加速從(cong) 90s提升至45s，效率比肩業(ye) 內(nei) 頭部製造商同類設備。最終在某國際一線品牌大幅降價(jia) 的情況下，獲得客戶認可，拿到訂單。

與(yu) 國際一線品牌同台競爭(zheng) ，目前，華工科技MARVEL係列高功率激光切割設備市場基本實現歐洲市場全覆蓋，每月都有相關(guan) 產(chan) 品發往海外，為(wei) 汽車、工程機械、建築等鈑金加工業(ye) 提供服務。華工科技智能製造業(ye) 務將持續以歐洲標準領航激光“國貨”逐浪海外高端市場。