“轉型升級是我們(men) 這類設備製造企業(ye) 一直需要考慮和麵對的問題。”廣東(dong) 大族粵銘激光科技股份有限公司董事、總經理卓勁鬆表示。據了解，大族粵銘目前正在發力的產(chan) 品是應用於(yu) LED行業(ye) 的設備，未來正在儲(chu) 備的產(chan) 品是用於(yu) 手機生產(chan) 的設備。

　　“如果隻單做一種產(chan) 品，其成長性和實用性會(hui) 受到行業(ye) 的影響，如果這個(ge) 產(chan) 品性能進行橫向應用多領域之後，會(hui) 產(chan) 生生存空間增大，而且可以保持公司的穩定性。”卓勁鬆表示，大族粵銘成立之初，生產(chan) 應用於(yu) 包裝印刷行業(ye) 的激光雕刻機，在那幾年賺到了第一桶一對一撲克分析儀(yi) 金，然後產(chan) 品擴展到製衣製鞋行業(ye) 的切割機，現在又發力應用於(yu) LED行業(ye) 的激光打點設備。

　　多品策略突破單品天花板

　　據了解，大族粵銘是國內(nei) 少數掌握了激光設備的核心激光發射器的製造技術，並大規模生產(chan) 的廠家。卓勁鬆表示，公司最初的產(chan) 品是應用於(yu) 他熟悉的包裝印刷行業(ye) ，當時除了日本昂貴的設備可以做到之外，國內(nei) 主要靠手工來完成，由於(yu) 手工操作所以存在產(chan) 品的細微差異性。當時產(chan) 品出來之後，銷售不錯。但是市場就這麽(me) 大，幾年之後需要上設備的都上得差不多了，所以公司的市場增量還是不大。

　　“我們(men) 賣出去的設備十多年了現在還在用，產(chan) 品也是耐用型。單品成長會(hui) 遇到天花板。”卓勁鬆表示，必須尋找另一個(ge) 市場。通過跟多個(ge) 行業(ye) 的企業(ye) 溝通了解，發現激光可以解決(jue) 紡織服裝行業(ye) 的一些問題。

　　“比如過去服裝廠剪裁料多采用衝(chong) 床的形式，而這種方式多少會(hui) 導致中間層偏小，需要人工篩選不規則部分，而大族粵銘緊跟時代的脈搏，抓住紡織服裝業(ye) 變革的有利時機，推出多款激光切割機。”卓勁鬆說，目前我們(men) 這些產(chan) 品都在做，但是會(hui) 不斷升級，比如服裝領域現在又推出多款自動送料激光切割機、攝像定位激光切割機，為(wei) 行業(ye) 用戶帶來升級版的激光設備和更完備的解決(jue) 方案。

　　不過，目前國內(nei) 紡織服裝業(ye) 不景氣也會(hui) 連累上遊的設備廠商。卓勁鬆表示，儲(chu) 備三年多研發的以激光打點，取代絲(si) 網印刷應用於(yu) LED行業(ye) 的產(chan) 品成為(wei) 公司主推產(chan) 品，現在供不應求。他說：“其實這些產(chan) 品都有相關(guan) 性，都是基於(yu) 激光技術而產(chan) 生的。多領域應用可以實現公司平穩的增長，東(dong) 方不亮西方亮。”

　　對於(yu) 這些產(chan) 品的開發，大族粵銘主要通過兩(liang) 種途徑去選擇新領域，一是國外發達市場的通路，國外的經銷商和合作夥(huo) 伴都會(hui) 邀請大族粵銘，去參加相關(guan) 的技術論壇和相關(guan) 展覽，第一時間學習(xi) 和了解發達國家把激光技術應用於(yu) 哪些領域和行業(ye) 。如果說這種觀一對一撲克分析儀(yi) 摩先進是為(wei) 了尋找方向感的話，那麽(me) 另一個(ge) 途徑就是接地氣。

　　大族粵銘會(hui) 把技術人員放到行業(ye) 客戶那裏去蹲點，去了解和發現他們(men) 的生產(chan) 工藝和流程，然後結合激光技術，看能否幫助行業(ye) 解決(jue) 一些問題。例如，大族粵銘在手機製造工藝裏也有切入，去年技術人員到金立、華為(wei) 的相關(guan) 工廠去挖掘需求，然後帶回來研究生產(chan) 新產(chan) 品。

快捷服務贏得市場

　　事實上，激光裝備製造領域中的激烈競爭(zheng) 不弱於(yu) 其他任何領域，也有不少中小企業(ye) 靠低價(jia) 競爭(zheng) ，各家企業(ye) 必須打造自己的競爭(zheng) 力。按卓勁鬆的話說，大族粵銘主要靠產(chan) 品的品質和完善的服務。

　　在產(chan) 品品質方麵，“我們(men) 必須保證，選用的鋼材、相關(guan) 部件、甚至螺絲(si) 釘都是嚴(yan) 格按照國際最高標準進行采購的。”卓勁鬆向記者解釋，比如設備上最不起眼的銅芯電線，設備購買(mai) 者若想從(cong) 外觀上辨別設備配備同芯線的質量好壞，其實是比較困難的。但是，銅芯線的優(you) 劣，卻與(yu) 設備能否長期穩定運轉息息相關(guan) 。包括一些螺絲(si) 釘，雖然都是些小配件，但設備製造商采用的是不鏽鋼材質的，還是鍍鋅、鍍鉻的，對於(yu) 設備的長期使用也會(hui) 產(chan) 生差別。然而這些事關(guan) 產(chan) 品品質的“隱蔽工程”都必須做好。這樣一來，大族粵銘的產(chan) 品就沒有價(jia) 格優(you) 勢，剛開始客戶可能不理解為(wei) 什麽(me) 你的產(chan) 品要貴一些，久而久之客戶就會(hui) 理解，最終形成口碑營銷。

　　快捷服務也是一個(ge) 重要的方麵，激光設備需要專(zhuan) 業(ye) 的人才操作。公司一開始是保姆式服務，一對一撲克分析儀(yi) 甚至連設計一個(ge) 程序都需要叫業(ye) 務員上門幫忙。卓勁鬆說，公司會(hui) 免費幫客戶進行人員培訓。培訓期間客戶企業(ye) 的受訓人員吃住都由大族粵銘免費安排，培訓結束會(hui) 組織考試，隻有通過了大族粵銘的專(zhuan) 業(ye) 理論及實踐考核的受訓人員，才能獲得對應的專(zhuan) 業(ye) 技術等級認定證書(shu) ，並返回委托培訓的用戶企業(ye) 上崗。

　　2012年初，大族粵銘又“大手筆”地一次性增加購入50輛售一對一撲克分析儀(yi) 後服務專(zhuan) 用汽車。加上過去已配置齊全的服務網點，公司售後服務專(zhuan) 用車有近100輛。這些可以快捷地響應客戶需求，公司有相關(guan) 的規定，比如，客戶售後服務必須24小時內(nei) 到位；金牌客戶服務相應速度縮短到12小時。

　　卓勁鬆認為(wei) ，企業(ye) 要持續贏得市場，除了要有領先的技術和過硬的產(chan) 品，還必須有完善、高效的服務能力。