——訪深圳市洲明科技股份有限公司照明事業(ye) 部總經理劉姣

　　LED照明市場快速升溫，目前新建商場以及商場改造都啟用LED照明。廣東(dong) 省今年的路燈招標也比去年的量大很多，由於(yu) 去年正處於(yu) 政府換屆，今年廣東(dong) 各個(ge) 市都在實施新項目，相信路燈市場比去年會(hui) 有較大提升，麵對目前這個(ge) 快速火熱的局麵，國內(nei) 一線大廠如何應對，記者采訪到了深圳市洲明科技股份有限公司的照明事業(ye) 部劉姣總經理。

　　針對當前LED產(chan) 業(ye) 的諸多亂(luan) 象，劉姣在與(yu) 《中國光電》記者交談中特別強調：企業(ye) 一定要把自己的戰略定清楚，不要做大而全的企業(ye) ，而要從(cong) 小而精著手。今年洲明在縮減產(chan) 品方麵下了功夫，這樣做，第一可以拉通供應鏈；第二，提高產(chan) 品的質量；第三，增加量產(chan) ，集中的產(chan) 品可以做出規模效應。劉姣為(wei) 記者介紹到：“洲明照明去年屬於(yu) 鋪墊期，今年通過市場跟進，配合洲明戰略的調整，讓業(ye) 績出現了明顯提升。產(chan) 品質量也被廣泛認可，市場對我們(men) 產(chan) 品的反饋良好，燈管T8、T5 的出貨量非常大。”

　　據悉，洲明總是做完所有驗證報告之後，才會(hui) 去賣產(chan) 品，所以一定是遲於(yu) 產(chan) 品生產(chan) 出來三個(ge) 月左右才會(hui) 推向市場。洲明的全自動化路燈生產(chan) 線，在6月底投入生產(chan) ，每個(ge) 月能夠做到5-8萬(wan) 台，相信這樣的產(chan) 量在國內(nei) 會(hui) 起到非常大的衝(chong) 擊力。同時，受廣東(dong) 省標杆體(ti) 係要求的影響，洲明在這幾年積累了大量的經驗，在路燈標準化大批量製造方麵，以及產(chan) 能方麵得到極大保證。

　　智能控製係統為(wei) 大勢所趨

　　“我們(men) 可以看到LED 照明市場的確有複蘇的跡象，”近日，廣深高速公路LED 照明路燈改造項目全麵啟動，全線6280 盞傳(chuan) 統高壓鈉燈將全部更換為(wei) LED 照明產(chan) 品。這也是首個(ge) 啟動的高速公路LED 照明改造項目。廣深高速公路全長120 公裏。此次廣深高速LED照明改造項目不隻使用了洲明的照明產(chan) 品，同時洲明還參與(yu) 了廣深高速智能控製係統的項目，聊到智能控製係統在實際中的運用和市場展望，劉姣說：“簡單的使用終端設備的智能控製，如手機終端控製整條路的路燈狀況等，這隻是一般水平，有做過大型路燈和智能化控製係統的上市公司研發團隊，都是可以做到的。”

　　“但如國防安全係統使用的可控IC就會(hui) 要求更高，同時考慮到國家安全方麵的因素，雖然我們(men) 的智能控製係統可以做得到，但不一定能夠走的更遠。所以我們(men) 看到中國未來的路燈智能化會(hui) 進一步的提升，包括更細致的為(wei) 城市安全服務等，這一部分的發展在未來的中國肯定是一種趨勢。”

　　據悉，現在國內(nei) 大約2-3% 的家庭，已經在使用智能化的產(chan) 品，而這在美國很普遍。一套300-500 平米的房子大約需要十萬(wan) 塊錢左

　　右就可以把所有的燈具及門禁係統都安裝上智能控製係統，目前洲明正在與(yu) 大型的房地產(chan) 經銷商接洽中，相信大批量的智能化產(chan) 品首先會(hui) 運用在北上廣這些核心城市中。“戶內(nei) 產(chan) 品的智能化是一個(ge) 必然的趨勢”，劉姣說，“未來燈具品牌企業(ye) 要走的路，絕不是隻賣產(chan) 品，而是要提交解決(jue) 方案，這是我們(men) 想要看到的。”

　　LED 照明缺的就是好產(chan) 品

　　數據顯示，2012年中國LED顯示屏行業(ye) 產(chan) 值規模為(wei) 241億(yi) 元，同比增長10%。整體(ti) 來看，大陸LED顯示屏市場規模增速放緩，未來兩(liang) 三年年複合增長率將保持在10%—20%左右。麵對增速放緩、市場飽和的現象，不少LED顯示屏企業(ye) 早已開始積極探索新出路，以擺脫低毛利率的桎梏、突破企業(ye) 發展困局。轉型照明就成為(wei) 許多LED 企業(ye) 的必經之路。

　　劉姣告訴《中國光電》記者洲明一直是顯示屏的龍頭，在涉及照明領域之後，怎麽(me) 才能和國際性的照明及國內(nei) 傳(chuan) 統照明轉型的企業(ye) 抗衡這也是他們(men) 在思考的問題。“其實目前LED 照明缺的就是好產(chan) 品，”劉姣說，“對洲明來講，我們(men) 每一個(ge) 單品上的的研發團隊都是屬於(yu) 行業(ye) 內(nei) 頂尖的。第一，洲明具有自動化製造體(ti) 係；第二，品質是從(cong) 2007 年開始就和鬆下的照明做ODM 生產(chan) ，到今年已經是6 個(ge) 年頭了，洲明對大批量製造的經驗和特殊化訂單的製造上有豐(feng) 富的經驗。”

　　“洲明做出來產(chan) 品到達客戶端，基本上不用調整，這個(ge) 給到客戶的信心是非常大的”，劉姣很自信表達了洲明的觀點。如何能和競爭(zheng) 對手競爭(zheng) ，就是要讓經銷商賺到錢。這也是洲明持續能夠做經銷商渠道的一個(ge) 根本。交談中劉姣表示，目前多數的LED 屏的企業(ye) 轉照明，其實他們(men) 也可以不轉照明，隻是覺得照明也是一個(ge) 大勢所趨，但同時也有上市公司如大族激光，他們(men) 轉的就是照明中的設備，“所以現在並不是說顯示屏企業(ye) 沒有發展前景就去轉照明，我不這麽(me) 認為(wei) ，

　　這些企業(ye) 應該是剛好在這個(ge) 契機上，通過對自己銷售業(ye) 績和未來企業(ye) 的生長更有幫助的方麵來定位轉型的。”

　　價(jia) 格是LED 照明普及的攔路虎？

　　目前LED 照明在宣傳(chuan) 普及方麵已經做的差不多了。在過去的三年裏，普及做好了，卻為(wei) 什麽(me) 走不進千家萬(wan) 戶。“其實誰都知道，價(jia) 格是個(ge) 最關(guan) 鍵的問題；其次就是售後的保證。所以洲明在推產(chan) 品的時候不是打多少廣告，而是實實在在的補貼在燈管中，讓大家都用得起，這才是關(guan) 鍵。”劉姣的這段話很實在的說出了消費者的心聲。銷售商需要以此產(chan) 品對消費者負責任，這就造就了，能夠對售後承諾，能夠在價(jia) 格上扛得住的企業(ye) 。目前洲明的路燈已經達到全自動化生產(chan) ，球泡燈和燈管預計在8、9月份就可以實現全自動化生產(chan) 。洲明更關(guan) 注的是如何用最少的人力完成一項產(chan) 品，而且是質量可靠的。這也是為(wei) 什麽(me) 洲明在07年的時候就會(hui) 把鬆下的整個(ge) 技術生產(chan) 團隊，引進做研發，到現在已經六個(ge) 年頭了。努力改善工藝環節，加強產(chan) 品的可塑造性自動化方麵，是洲明始終追求的目標。

　　打出響亮電商牌

　　“未來如果CEO不支持做電商，這個(ge) 企業(ye) 一定沒有發展前途，這個(ge) CEO就應該下台。”劉姣說，這是她的MBA博導曾經和她說的話。洲明把電商上升到了戰略的高度，洲明認為(wei) ，如果在傳(chuan) 統渠道打不贏，何不嚐試一種新的渠道方式，“洲明選擇電商這條路，就是典型的打係統戰。從(cong) 洲明了解電商，投入電商，我們(men) 列出了一百多項需要思考的問題。劃掉我們(men) 具備的能力，整合我們(men) 不具備的能力，翰源就是我們(men) 整合的結果。”劉姣說，“翰源是一個(ge) 純粹的做電商的公司，沒有產(chan) 品。洲明有製造能力，有快速的集成供應商的能力，有研發定義(yi) 產(chan) 品的能力，我們(men) 選擇和什麽(me) 樣的公司聯手都是有計劃，有目的的。”當記者問到，電商對洲明意味著品牌還是銷售的時候，“品牌!”劉姣很肯定的說，“今年的定位意味著是品牌。如果任何一個(ge) 人不了解電商的時候會(hui) 覺得，電商很容易賺錢，其實不然，電商是一個(ge) 係統化的工程。這項工程如果不具備三個(ge) 要素，一定是必死無疑。第一，有電商運營能力的人；第二，有很好的物流體(ti) 係；第三，有非常好的產(chan) 品研發和產(chan) 品線的管理。”產(chan) 品未來的研發一定是全球化的。所以洲明在未來會(hui) 不遺餘(yu) 力的去推標準化的認證產(chan) 品，能夠讓消費者買(mai) 的起也放心的產(chan) 品。

　　並購整合避免產(chan) 能過剩

　　眾(zhong) 所周知目前光伏的最大問題是產(chan) 能嚴(yan) 重過剩，那麽(me) 光伏的現狀給目前紛紛擴大投產(chan) 的LED企業(ye) 帶來哪些影響或參考。楊嬌說：“其實你可以看到現在上市公司中，像洲明這麽(me) 聚焦隻做四五個(ge) 產(chan) 品的企業(ye) 少之又少。”洲明把整個(ge) 戰略放在優(you) 化經銷商渠道上，同時管理好自己的製造和研發，並做到行業(ye) 中前三的位置。LED照明行業(ye) 原本就是一個(ge) 抱團打天下的這樣的產(chan) 業(ye) ，孤芳自賞是不現實的，應該深入了解市場的趨勢。“中國的上市企業(ye) ，在未來5年一定會(hui) 出現一個(ge) 並購高潮。這個(ge) 現象的出現也是金融市場和整個(ge) 渠道市場發展到一定階段的產(chan) 物。”劉姣深入淺出的分析道，“所以我認為(wei) 小企業(ye) 隻要做的小而美，有特色，必然會(hui) 有大企業(ye) 和你聯手；而大企業(ye) 一定要體(ti) 現出自己的品牌定位和社會(hui) 責任感，在有良好商業(ye) 模式的前提下，可以把很多的小企業(ye) 整合到大的上市公司中來。”

　　有很強的研發製造的企業(ye) ，或者是有銷售渠道的企業(ye) ，都會(hui) 是洲明考慮聯手企業(ye) 。聯手是必然的，不管企業(ye) 的大小，未來都是相對的強強聯手的市場，沒有強弱，隻有強強。

　　“照明企業(ye) 再過三年內(nei) 還沒有找到大家聯合的平台，那估計在新的一輪競爭(zheng) 中被淘汰。我們(men) 可以看到雷士有了德豪潤達的產(chan) 品，雙方就都如虎添翼了。所謂‘天下大事合久必分，分久必合’，這些都是必然的。未來我們(men) 要笑看兼並組合。”劉姣幽默的說。照明曆史的長河中，LED隻是所有的燈具變革中的一小點。從(cong) 傳(chuan) 統的鎢絲(si) 燈、節能燈等到現在，很多大廠經曆了很多次燈具的變革。“我們(men) 不要抱著盲目樂(le) 觀的心態把目前燈具變革的形勢誇張化，覺得我們(men) 可以打敗歐司朗，驅逐飛利浦。這些觀點我都覺得不太合適。”劉姣很中肯的說，“但是對於(yu) 傳(chuan) 統的廠家來說，雷士、歐普照明依然有他的機會(hui) ，那就是看在這個(ge) 階段中轉型是不是時候。對一部分新興(xing) 企業(ye) 來說。純粹做照明也會(hui) 結合傳(chuan) 統照明的一些經驗去進行市場的開展，唯一最大的變動在電商改變了人們(men) 的生活消費習(xi) 慣。這一部分渠道會(hui) 不會(hui) 對消費市場造成很大的衝(chong) 擊，還是有待探討的。要知道新的銷售模式帶來的衝(chong) 擊遠遠大於(yu) 產(chan) 品的更新換代。”